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Eltax-Geschäftsführer Martin Fortmüller und am Screen, live aus der Schweiz zugeschaltet, Mischa Sturzenegger, Country Manager von Polycom.
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Interview - Mischa Sturzenegger, Polycom & Martin Fortmüller, Eltax

Das Ende der "Holzhörer"

Heute wird ganz anders kommuniziert als früher. "Die junge Generation kommt in ein Unternehmen und muss sich quasi mit einem 'Holzhörer' und in schlechter Qualität mit dem Gegenüber verständigen. Das geht heute nicht mehr", sagt Mischa Sturzenegger, Country Manager von Polycom, im Interview.

von: Rudolf Felser

Mischa Sturzenegger ist seit Anfang 2016 bei Polycom, war davor über 15 Jahre lang in der IT, bei Lifesize, Cisco, Tandberg und Equinix. Er hat bei seinem aktuellen Arbeitgeber eine "Blitzkarriere" hingelegt: Zuerst als Country Manager für Österreich und die Schweiz ins Boot geholt, hat der Schweizer mit Juni 2017 als Country Sales Manager DACH auch die Verantwortung für die Sales-Entwicklung in Deutschland übernommen. Sein Lager hat er aber in der Schweiz aufgeschlagen. Deswegen wurde das Interview auch passenderweise über ein Konferenzsystem aus eigenem Haus geführt – was überraschend gut funktioniert hat.

Als Gastgeber in Wien fungierte Martin Fortmüller, Geschäftsführer des langjährigen Polycom-Partners Eltax. Der Hintergrund: Polycom verkauft seine Produkte rein über den Channel und arbeitet weltweit mit über 800 Resellern. In Österreich ist Distributor Eltax seit über 15 Jahren der "verlängerte Arm" von Polycom, wenn auch nicht der einzige heimische Partner. "Aber der fokussierteste", wie Fortmüller im Gespräch betont.

Wie sieht die Entwicklung am Markt für Konferenzsysteme aus? Gibt es Unterschiede zwischen Österreich, der Schweiz und Deutschland? 

Sturzenegger: Jeder Markt ist anders. Die Kunden haben andere Bedürfnisse. Was in allen Ländern die gleiche Herausforderung ist, das sind die heutigen Anforderungen an eine innovative Kommunikationsumgebung – man nennt es auch Unified Communication. Es geht darum, damit klar zu kommen und auch die Bedürfnisse der Mitarbeiter zu befriedigen. Aber je nach Kultur gehen die Verfahrensweisen auseinander. 

Fortmüller: Das typisch österreichische Phänomen, mit Technologie mit einem Delay umzugehen, spielt auch eine Rolle. Etwa beim Übergang von Standard-Kommunikationssystemen hin zur Integrationen mit großen Plattformen wie Microsoft oder Cisco. Am Anfang war der österreichische Markt da sicher etwas träger. Heute sehen wir große Rollouts, etwa von "Skype for Business",  an denen Polycom beteiligt ist. 

Sturzenegger: Die Schweiz ist ein bisschen ein Vorreiter, die Unternehmen dort testen und implementieren solche neuen Technologien immer sehr gerne. Deutschland und Österreich adaptieren das etwas später, wenn es etabliert ist. Den Trend in Österreichs sehen wir im Moment stark in Richtung Office 365 und "Skype for Business" gehen, das spielt uns als Polycom in die Karten. Wir sind einer der größten globalen Partner von Microsoft für Audio- und Video-Devices und pflegen diese Partnerschaft massivst. 

Wie sieht die Nachfrage nach "großen" Konferenz-Lösungen in Österreich aus?  

Fortmüller: Grundsätzlich haben die großen Lösungen in Österreich keine starke Verbreitung – und auch nie gehabt. Das hat mit der Budgetlimitierung in Österreich oder dem Willen, initiativ zu werden, zu tun. Was sich immer gut verkauft hat sind Raumsysteme wie hier, durchaus auch für größere Räume. Wir haben in den Jahren 2014/15 eine Abschwächung gespürt, weil die Microsoft-Thematik größer geworden ist und Kunden dachten, sie könnten alleine damit glücklich werden. Das hat sich verändert, es geht ein bisschen mehr in Richtung Standardsysteme mit Integration von Microsoft. Und wir sehen eine Bewegung hin zu kleineren Räumen. Früher hatte man ein Konferenzsystem im Besprechungszimmer des Vorstandes, heute haben Unternehmen mehr Systeme im Einsatz, aber in kleineren Räumen. 

Sturzenegger: Nichtsdestotrotz gibt es wieder Bedarf für große Telepresence-Systeme. Ich bin seit 15 Jahren in diesem Markt zuhause. Hätte man mich 2014 gefragt hätte ich gesagt, der Markt für Telepresence ist gesättigt, da geht nichts mehr. Im letzten Jahr wurde ich vom Gegenteil überzeugt. Es ist nicht mehr der Hype wie 2010, aber da die Systeme auch günstiger geworden sind werden solche Projekt vor allem für globale Kunden interessant, die ihre Managementebene in diversen Ländern verteilt haben. 

Fortmüller: Vielleicht liegt es auch daran, dass der große Hype im Verkauf von Telepresence 2009  bzw. 2010 war und man jetzt nach fünf oder sechs Jahren einen ganz normalen Innovationszyklus oder Produktaustausch bei den großen Systemen sieht. 

Wieso adressiert Polycom jetzt verstärkt den Mittelstand?  

Sturzenegger: Weil wir dort das größte Wachstum erwarten. Wir sind stark im Enterprise-Segment vertreten. Unsere Großkunden vertrauen auf Polycom. Bis 2014/15 haben wir nicht groß auf den Mittelstand fokussiert. In der Zwischenzeit haben wir auch Produkte die mittelstandstauglich und erschwinglich sind. Da sehen wir in den letzten zwei Jahren ein sehr starkes Wachstum 

Fortmüller: Das kleine Unternehmens-Segment hat sich in den "Nuller-Jahren" oft für kostenfreie Varianten, wie Public Skype, entschieden, aber jetzt kommt – auch aus der Security-Abteilung – der Bedarf nach sicheren Produkten. Deswegen gehen Unternehmen heute auch in eine "Skype for Business"-Umgebung und arbeiten nicht mit normalem Skype. Das Enterprise-Segment hat immer schon Wert auf sichere Lösungen gelegt. Der Mittelstand hatte keine Budgets dafür, sieht sich aber heute dazu genötigt. Mit Office 365 wird das Thema heute noch beschleunigt. 

Können Sie ein Beispiel eines typischen Mittelstands-Kunden nennen, wie er ein System wie Polycom RealPresence Trio nutzbringend für sich einsetzen kann? 

Fortmüller: Ich darf keine Namen nennen, aber wir haben einen an mehreren Standorten verteilten Großelektriker als Kunden, der auch stark in den Bereichen Medientechnik und Consulting ist, und begonnen hat Microsoft mit "Skype for Business" auszurollen. Er bestückt seine Räume mit dem Gerät Polycom RealPresence Trio und kann so unterschiedliche Räume mit unterschiedlichen Systemen "füttern" – hat aber immer dieselbe Basiseinheit. Er erspart sich damit hunderte Kilometer Autofahrten, endlos Zeit und kommt zu einer effizienten Ad-hoc-Kommunikation über seine Standorte. 

Was braucht ein Unternehmen noch, um Ihr Konferenzsystem einsetzen zu können? Welche Infrastruktur muss bereits vorhanden sein? 

Sturzenegger: In einer "Skype for Business"-Umgebung muss er nur seine Kommunikationslizenzen von Microsoft freischalten. Sobald die Kommunikation auf der "Skype for Business"-Seite eingeschaltet ist, kann jedes unserer Systeme direkt integriert werden. Aber Polycom unterstützt nicht nur Microsoft, sondern kann in alle möglichen Szenarien integriert werden. Zum Beispiel können wir eine Trio auch in eine Cisco-Umgebung einbinden, in Avaya, Unify, wie sie auch alle heißen. Es ist ein OpenSIP-Telefon, -Videokonferenzsystem, -Audiokonferenzsystem, das simpel und einfach in eine bestehende VOIP-Anlage zu integrieren ist. 

Fortmüller: Ich kann mir sogar einfach von einem Provider eine Internetleitung holen und hänge mich da drauf. Das ist zwar nicht die schönste und sauberste Variante, aber im einfachsten Fall brauche ich nur eine IP-Adresse. 

Welchen Vorteil hat man, wenn man ihr System einsetzt anstatt eine "selbstgebaute" Lösung, etwa auf Basis von Skype oder einem vergleichbaren Service. Ich könnte mir vorstellen, dass das heute gerade bei KMU noch sehr weit verbreitet ist. 

Fortmüller: Das ist stark rückläufig. Waren es vor 10 Jahren noch acht von zehn Gesprächen, bei denen potenzielle Kunden gesagt haben "Danke, wir nutzen Skype und brauchen das nicht", so ist es heute einer. Den Leuten ist durchaus bewusst, dass es in dieser Form an Attraktivität verloren hat. 

Und dieser einen Person, die sagt "Das mache ich mit Skype, das kost‘ mich nix" – was sagen Sie der? Was sind Ihre Argumente? 

Fortmüller: Es ist schlicht und ergreifend die Sicherheit. Aber auch die Professionalität. Viele seiner Partner wollen heute nicht mehr über eine Public-Version kommunizieren. 

Sturzenegger: Wenn man sich für eine Consumer-Lösung entscheidet, ist man auch auf diese Consumer-Lösung eingeschränkt. Es gibt keinen Weg da raus. Wenn ein Partner dieses Unternehmens ein anderes System oder einen anderen Client nutzt, können sie nicht miteinander kommunizieren. Wohingegen wir zum Beispiel eine "Skype for Business"-Umgebung mit der Standard-Audio- und -Video-Welt kompatibel machen können. Aber ich kann das nur bestätigen, was Herr Fortmüller gesagt hat: Ich führe heute selten Gespräche über Consumer-Lösungen. 

Apropos: Wer sind Ihre Kunden? Von welchen Unternehmensgrößen bzw. Mitarbeiterzahlen sprechen wir da? Ab wann lohnt sich so eine Lösung? 

Fortmüller: Ich spreche nicht über Mitarbeiterzahlen, ich sage ab dem zweiten Standort.  

Sturzenegger: Sobald zwei Standorte genannt werden, sind wir dabei. Es gibt aber auch den kleinen Zehn-Mann-Betrieb, der mit Zulieferern arbeitet. Der hat vielleicht nur einen Standort, aber die Zulieferer sind nicht nebenan. Unsere Kunden haben von einem bis 400 oder 500 Systeme weltweit im Einsatz. 

Denken Sie, dass die Nutzung von großen und kleinen Konferenzsystemen künftig steigen wird? 

Fortmüller: Die Nutzung wird auf jeden Fall steigen, weil der Arbeitsplatz sich sehr stark verändert. Diese Veränderung des Arbeitsplatzes in Richtung Flexibilisierung, Smarter Working erfordert auch die flexible Teilnahme an einem Meeting – egal, ob aus dem Home Office, Hotelzimmer oder dem fixen Büro. 

Sturzenegger: In den letzten drei oder vier Jahren ist der Trend zu hochqualitativer Audio- und Video-Kommunikation extrem gewachsen. Die Kurve ist steiler als die Jahre zuvor. Das hat aus meiner Sicht damit zu tun, dass in den Unternehmen ein Generationenwechsel stattfindet. Die junge Generation kommt in ein Unternehmen und muss sich quasi mit einem "Holzhörer" und in schlechter Qualität mit dem Gegenüber verständigen. Das geht heute nicht mehr. Ein Arbeitgeber ist angehalten, wenn er gute Mitarbeiter will, auch eine gute Kommunikationsumgebung zu bieten, damit sich die neue Generation auch mit dem Unternehmen identifizieren kann. Im Privatleben schreiben wir uns kaum mehr Mails, es geht alles über WhatsApp, Facetime oder Skype. Wir kommunizieren ganz anders als früher. Das hat sich extrem entwickelt, bis hin zu meiner und Herrn Fortmüllers Kommunikation: Wir kommunizieren nicht gerne über E-Mail. Wir rufen und an oder hängen und ein eine Videokonferenz. 

Fortmüller: Ich habe in meinem Leben sehr oft erlebt, dass ich um halb 5 aufgestanden und zum Flughafen gefahren bin, dann war der Flug Delayed, dann stand ich im Stau – und das für eine Stunde Meeting. Heute – aber auch schon vor zehn Jahren – ist bzw. war das in den meisten Fällen über ein Videokonferenzsystem lösbar.

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