Verkauf braucht Führung

"Es gibt wohl nur 5% wirkliche Verkaufstalente, aber sehr viele haben das Potential zum Verkauf und müssen entsprechend geführt werden." Mit diesem Ansatz und der Erkenntnis, dass viele Unternehmen bereits aufgegeben haben, geeignete Verkäufer zu finden, haben sich Nezbeda und sein Co-Trainer Bernhard Schlegl entschlossen, gemeinsam dieses Seminar zu CSI (Competitive Strength Improvement) zu erarbeiten. Denn welcher Verkaufsleiter kennt sie nicht, die typische Ausrede erfolgloser Verkäufer: "Alles ist ganz anders bei uns!" Unter dem Begriff "AGABU" hat sie bereits Einlass in Verkäuferschulungen gefunden. Aber:"Verkaufen ist überall gleich, auch wenn es natürlich die unterschiedlichsten Situationen und zu verkaufenden Produkte gibt", mahnt Trainer Nezbeda, diese Ausrede niemals gelten zu lassen. Und auch die Statistik unterstreicht, dass Kunden einfach überall gut behandelt werden wollen: Knapp 70% der Kunden gehen einem Unternehmen verloren, weil sich niemand um sie kümmert, 14% weil sie falsch behandelt werden. Und nur knapp 10% wechseln wegen dem Preis: "Das sind Kunden, die ohnehin immer weiter wechseln und nicht zu halten sind."

Selbsteinschätzung zu gut

"Die Selbsteinschätzung der Verkäufer liegt immer wesentlich besser als eine objektive Analyse", weiß Nezbeda aus Erfahrung. Daher gelte es, in den Mitarbeitergesprächen auch kritische Faktoren anzusprechen und entsprechende Entwicklungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Oft wird dabei etwa deutlich, dass für D-Kunden (ca. 2-3% des Umsatzes) bis zur Hälfte der Arbeitszeit aufgewendet wird. "Das ist natürlich sehr unproduktiv! Die Marktanteile bei den am stärksten kaufenden A-Kunden zu erhöhen ist da viel wichtiger."

Auch das Verhältnis von neuen und wieder kaufenden Kunden sollte in einem ausgewogenen Verhältnis stehen. "Wichtig ist es, die Tendenz zum wieder kaufenden Kunden zu erhöhen", unterstreicht der Trainer. Denn die Gewinnung eines Neukunden kann den 10fachen Aufwand gegenüber der Betreuung eines bereits bestehenden Kunden bedeuten. Gleichzeitig ist es aber auch unverzichtbar, im richtigen Maß neue Kunden aufzubauen, um den unvermeidbaren Schwund bestehender Kunden abzufangen. "Ein Verkäufer, der heute zwar sehr gute Kunden hat, aber keine neuen Kunden mehr gewinnt, ist früher oder später aus dem Geschäft!"

Zentraler Bestandteil des Verkaufserfolgs ist nicht zuletzt der direkte, persönliche Kontakt: "Meine Erfahrung zeigt, dass die Abschlussquote bei reinem E-Mail-Verkauf nur 0,6% beträgt. Dagegen lassen sich im persönlichen Verkauf bis zu 30% erzielen", verdeutlicht Nezbeda.

MONITOR: Immer ein Gewinn

Wir freuen uns, in Kooperation mit pardConsult unter unserer LeserInnen einige Freiplätze (nur die Übernachtung ist zu zahlen) beim VerkaufsleiterInnentraining am 15. + 16. Oktober 2007 im Seminarhotel Retter in Pöllauberg vergeben zu können. Bei Interesse schicken Sie bitte einfach eine E-Mail an maier@monitor.co.at . Die E-Mail sollte umfassen: Name, Unternehmen, derzeitige Funktion im Unternehmen, kurze Begründung für die gewünschte Teilnahme.

Die Vergabe der Plätze erfolgt unter Ausschluss des Rechtsweges.

Überblick über die Inhalte des CSI-VerkaufsleiterInnentraining

Zielgruppe:

• Personen mit direkter Verantwortung zur Erreichung von Unternehmensresultaten

Ziel und Nutzen:

• Steigerung der Effizienz und der Resultate von Vertriebsmannschaften
• Erhöhung der Mitbewerbsstärke (Competitive Strength Improvement)
• Die Verkaufsstrategien entsprechend den Entwicklungen und Veränderungen des Marktes anpassen und neu ausrichten

Inhaltsüberblick:

• Veränderungen am Markt
• Strategieausrichtung des Unternehmens in Richtung "Productleader", "Costleader" oder "Serviceleader"
• Das CSI - Dreieck
• CSI im Detail
• Aktionsplan