Besser als die Konkurrenz

Rüdiger Maier

"Unser allseits bekannter Vorzeigekunde ist Telering und deren durchschlagender Erfolg mit der mit unserer Software "ProDeli" entwickelten "Formel10", so der für ProDeli zuständige Bernhard Goldberger. Ausgangspunkt der Überlegungen war dabei, Kunden mit einem neuartigen Preismodell anzuziehen.

Grundlage für derartige Modelle sind klassische Marktforschungs-Erhebungen, für die ein eigenes FragebogenDesigner-Modul zur Verfügung steht. Gleichzeitig wird auch die Konkurrenz-Situation aus gesammelten Daten analysiert und eine Übersicht über bestehende Angebote am Markt angefertigt. "Die Kunst ist nun, über jahrelange entwickelte Rechenmodelle alle diese Daten in Beziehung zueinander zu setzen und daraus einen Vorschlag für ein optimales Angebot zu destillieren", erläutert Vertriebs- und Marketingleiter Herbert Brauneis. Im Fall der "Formel10" (10 Cent in alle Netze und keine Grundgebühr; siehe Abbildung 1) wurde deutlich, dass das größte Interesse der Nutzer darin bestand, kein Grundentgelt für das mobile Telefonieren zahlen zu müssen. ProDeli bietet also einen neuen Ansatz für die Betrachtung von Kundenwünschen, der Unternehmenspositionierung, der Mitbewerbsanalyse und der Marktsimulation.

Aus der Analyse wurde auch deutlich, dass sich am österreichischen Markt Telering als "Billig-Anbieter" und die Mobilkom als "Innovationsführer" diametral gegenüberstehen. "Diese beiden Positionen im Ranking bieten die besten Chancen, um mit einer klaren Preis- und Produktpolitik auch entsprechend verdienen zu können", erläutert Brauneis. Alle Positionen dazwischen sind hingegen nur bedingt für gute Geschäfte geeignet.

Lösung für den Handel

Als zweite Lösung hat das Unternehmen ProDemand entwickelt: "Diese Lösung ist besonders für Handelsunternehmen geeignet, die mit ihren gesammelten Verkaufsdaten eine Optimierung von Absatz, Umsatz und Stückpreis anstreben", so Brauneis. Grundsätzlich wird dabei zwischen zwei Produktgruppen nach ihrer "Preiselastizität" unterschieden: Bei den einen ändert sich die Nachfrage mit dem Preis (niedriger Preis, größere Nachfrage), bei den anderen nicht. Gerade auch die letztgenannten, preisunrelastischen Produkte eignen sich besonders gut zur Erhöhung des Gewinns.

"Wenn ich etwa einen Hammer brauche, gehe ich ins nächste Geschäft und achte - sicherlich bis zu einer gewissen Grenze - nicht so sehr auf den Preis", gibt Brauneis ein Beispiel aus der Praxis. Die preiselastischen Artikel wiederum stehen in hartem Konkurrenzkampf zwischen den Anbietern: Hier nehmen sich die potentiellen Käufer gerne die Zeit zum ausgiebigen Preisvergleich. Für beide Produktgruppen schlägt das System nach Analyse der bisherigen Verkaufsdaten entsprechende Preise vor. Ein anspruchsvoller Sonderfall der Preisfindung liegt im zeitlich begrenzten Abverkauf: Hier gilt es, die Preissenkungsschritte so zu gestalten, dass die Bestände verkauft werden, aber dennoch ein möglichst hoher Gesamt-Gewinn übrig bleibt. Ein gutes Beispiel dafür sind Mode-Artikel oder Flüge, die naturgemäß ein ganz klar definiertes Ablaufdatum haben.

Das Ende 2002 gegründete Unternehmen beschäftigt derzeit 12 Mitarbeiter und verhandelt auch bereits mit Kunden in Deutschland. In einem neuen Projekt zum "Lifecycle-Management" von Waren und Dienstleistungen sollen die Stärken der beiden Systeme verbunden werden. "Das Interesse an unseren Lösungen ist groß. Die Arbeit wird uns sicher nicht so schnell ausgehen, denn in der Findung des richtigen Preises und Angebotes liegt die Zukunft vieler Unternehmen", blickt Brauneis zuversichtlich auf die kommenden Aufgaben.

www.prolytic.com