"Wir wollen jeden Stein umdrehen"

Wie sieht die Umstrukturierung im Mittelstandsbereich aus?

Wir hatten den Markt in Österreich bisher in drei Bereiche geteilt: Wir hatten den Großkundenbereich, also Kunden mit grob gesagt über 500 Millionen Euro Umsatz. Alle anderen, die da nicht hineinfallen oder nicht hinein wollen, der Rest des Marktes war geteilt in den gehobenen Mittelstand, bei uns "Local Accounts" genannt und den kleineren Mittelstand, die Small und Medium Enterprises. Wir haben uns entschieden, diese unteren zwei Bereiche von der Marktbearbeitung her zusammenzulegen, daher haben wir jetzt neben den Large Enterprises nur noch einen Geschäftsbereich, der heißt jetzt "Mittelstand".

Nur noch "Mittelstand" klingt, als würde im kleineren Bereich etwas wegfallen?

Nein, wir haben einfach zwei vorhandene Marktsegmente zusammengelegt. Aber auch im Mittelstand gibt es einen Bereich für die ganz Kleinen. Der Name des Geschäftsbereiches "Mittelstand" steht bei uns stellvertretend für das Segment der KMUs. Ursprünglich war der Name "SMB" (Small and Midsize Business) vorgesehen, um international einheitlich zu sein. Wir haben uns aber aufgrund der Verständlichkeit entschlossen, kein neues Kürzel zu etablieren und haben im gesamten deutschsprachigen Raum die Bezeichnung "Mittelstand" für diesen Geschäftsbereich gewählt. Die Bezeichnung eines Geschäftsbereichs hat auch weniger Wirkung als das, was er tatsächlich macht.

Was ändert sich also?

Diesen neu entstanden Bereich Mittelstand werden wir in Zukunft hauptsächlich mit Partnern bearbeiten. Früher hatten wir den Bereich SMB bereits mit Partnern indirekt betreut und den gehobenen Mittelstand direkt betreut. In Zukunft werden wir versuchen dieses neue Marktsegment gemeinsam mit Partnern zu bearbeiten. Dazu wird das Marktsegment in Branchen unterteilt und wir suchen für jede Branche Partner, mit denen wir diese bearbeiten wollen.

Wenn alles über Partner läuft, haben Sie selbst weniger Mitarbeiter?

Wir wollen die Mitarbeiterzahl ungefähr konstant halten, wir wollen aber mit vorhandenen Mitarbeitern mittel- bis langfristig mehr Umsatz zu machen und produktiver werden, indem wir mehr gemeinsam mit Partnern machen. SAP hatte vorher für das indirekte/direkte Geschäft eine ungefähre Grenzlinie bei 130 Millionen Euro. Das heißt Kunden unter diesem Umsatz waren den Partnern zugänglich und die anderen wurden von uns direkt oder gemeinsam betreut. Jetzt ist es so, dass wir diesen Mittelstandsmarkt bis zu einer Umsatzgröße von 500 Millionen Euro komplett geöffnet haben, weil wir glauben, wenn wir auf ein indirektes Vertriebsmodell setzen, dann müssen wir den Partnern auch einen entsprechenden Markt bieten, damit sich für sie auch mittelfristig eine Investment zum Beispiel in eine Branchenlösung rechnet. Das wurde von den Partnern auch sehr gut aufgenommen.

Bedeutet das mehr für vorhandene Partner oder Platz für neue Partner?

Beides. Es gibt für die bestehenden Partner jetzt mehr Potential und sie sind jetzt durchaus auch bereit in Branchen zu investieren und entsprechende Lösungen zu entwickeln. Wir können aber durchaus darüber nachdenken, neue Partner zu suchen - vor allem in Branchen wo wir bisher noch nicht so stark waren. Wir wollen letztendlich am Markt erfolgreicher sein. Mit dieser Neuorientierung wollen wir unsere Branchenorientierung gemeinsam mit den Partnern verstärken. Wir haben erkannt, dass wir dann beim Kunden erfolgreich sind, wenn wir seine Sprache sprechen und seine Prozesse verstehen, also müssen wir auch seine Branche verstehen. Unser Ziel ist daher, für jede Branche ein bis zwei spezialisierte Partner zu haben.

Welche Branchen bieten noch Potential?

Ein Beispiel sind Logistic Service Provider, da gibt es durchaus noch Lösungen in den Logistik-Kernprozessen, die wir noch besser anbieten könnten. Die Bauindustrie, das Baunebengewerbe. Im Retail haben wir zwar schon sehr gute Lösungen, aber es lässt sich dennoch noch mehr tun als bisher.

Das Produktportfolio für ihre Einheit besteht aus Business One und All in One?

Im Prinzip ist es unabhängig vom Produkt, aber natürlich gehen wir hauptsächlich mit All-in-One und Business One in den Mittelstand. Wir haben aber durchaus auch bei größeren Mittelständlern das klassische mySAP ERP oder die Business Suite.

Wie entwickeln sich die Angebote für kleinere Unternehmen?

Hier verfolgen wir die Strategie mit Business One weiter. Business One war bisher sehr auf Handel, Dienstleister oder kleinere Fertigungsunternehmen beschränkt, jetzt gibt es aber Add-One-Produkte, die klassische Produktionsplanungssysteme beinhalten, dass heißt wir werden auch mit Business One dort in den Fertigungsbereich gehen, wo All-in-One etwas zu groß ist. Wir gehen auch verstärkt die Niederlassungen von großen Unternehmen an, wo oft das klassische ERP zu groß ist.

Kommen Branchenlösungen für Business One?

Prinzipiell ist BusinessOne als generisches Produkt gedacht und soll es auch bleiben, es gibt aber Partner, die Erweiterungen dazubauen, die gewisse Branchenprozesse abdecken. Wenn Partner in einer Branche eine Chance sehen, sind sie frei das zu tun. Wir selbst werden eher die Funktionalität des generischen Produkts erweitern, bevor wir in Branchen gehen. Aber Partner werden durch das SDK (Software Developement Kit) unterstützt.

Hat sich der Eintritt in die SAP-Welt verschoben, wo sehen Sie ihn?

Bei Business One kann man beliebig klein sein, auch Unternehmen mit 1-2 Usern haben es im Einsatz. Sobald jemand eine Ich-AG bzw. selbstständig ist, kann eigentlich Business One in Frage kommen. Wir sind hier auch extrem kostengünstig. Der Vorteil ist, dass Unternehmen mit diesem Produkt mitwachsen können. Wir stellen auch fest, dass bisherige Business One-Kunden häufig Lizenzen nachkaufen, weil sie offenbar wachsen.

Mit dieser Zielgruppendefinition haben Sie noch einige potentielle Kunden vor sich?

Wir wollen mit den Partnern noch mehr in den unteren Mittelstand, also in die Kleinunternehmen hineingehen. Wir wollen jeden Stein in Österreich umdrehen. Wir wollen kein Unternehmen in Österreich nicht betreuen, ich möchte bei jedem zumindest einmal gewesen sein und gefragt haben, ob SAP für sie nicht in Frage kommt. Es ist unser ganz klares Ziel, wir wollen in diese kleinen bis mittleren Unternehmen hinein. Das ist ein Markt mit viel Potential, aber auch einer der noch viel Aufklärungsarbeit erfordert. Das Thema IT ist dort nicht so im Fokus, weil hier oft die Eigentümer oder Business-Manager die Ansprechpartner sind.

Was ändert sich durch den neuen Bereich für Bestandskunden?

Die Bestandskunden werden so wie bisher betreut. Die neue Struktur ist vor allem für das Neukundengeschäft gedacht. Wir haben den Neukundenmarkt völlig unseren Partnern gewidmet, jeder Neukunde in diesem Bereich wird ein Partnergeschäft sein. Es ist der große Anreiz für unsere Partner unabhängig von der Unternehmensgröße wirklich in Neukunden zu investieren. Wenn aber ein Bestandskunde will, kann auch er einen Partner dazunehmen, um etwa Branchenwissen oder lokale Nähe dazu zu bekommen.

Ändert sich dabei dir Rolle der Partner?

Die Rolle der Partner ändert sich insofern, dass wir sie motivieren, gezielt in Branchen zu investieren. Wir wollen in jeder Branche 2-3 Partner, die wir speziell fördern. Wir suchen uns diese im Moment aus und unterstützten sie dann durch Ausbildungsprogramme und Marketingkooperationen. Das Branchenwissen wird dabei für die Partner an Bedeutung gewinnen.

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