Keine Angst vor den Riesen

Andreas Roesler-Schmidt

Fast 17.000 Kunden beziehen derzeit CRM (Customer Relationship Management) als On-Demand Lösung von salesforce.com. Unter "On-Demand" versteht salesforce.com dabei etwas Anderes als "gehosted" - also gekauft und nur auf einem fremden Server betrieben. Bei On-Demand wird die Software nicht gekauft, sondern gemietet.

"Das bedeutet, man muss wirklich nur jene Leistung bezahlen, die man in Anspruch nimmt", sagt Chris Boorman, VP Marketing EMEA von salesforce.com. Abgerechnet wird pro Monat pro User. "Ganz anders bei klassischer Client/Server-Software, deren Lizenzen man quasi auf einen Verdacht hin kauft, wie viele Mitarbeiter sie verwenden werden." On-Demand sei weniger komplex und ermöglicht dennoch die Integration in bestehende Softwarelandschaften. Um Releases und Upgrades muss sich der Anwender nicht kümmern.

"Wir entwickeln die Software ständig weiter. Inzwischen sind wir beim 18. Upgrade seit wir bestehen. Aber unsere Kunden müssen sich darum gar nicht kümmern, denn wir machen das Upgrade für alle 17.000 Kunden über Nacht gleichzeitig. Wenn sie am nächsten Tag den Browser öffnen, arbeiten sie mit der neuen Version." Die Integration in bestehende Software sowie sonstige individuelle Anpassungen bleiben davon stets unberührt. "Nur umgekehrt, wenn sie ihre Client/Server-Software verändern, müssen sie darauf achten, dass die APIs kompatibel bleiben."

Weitgehend positiv sieht Boorman den Eintritt von Branchengrößen wie SAP und Microsoft in die on-demand CRM-Arena: "Das zeigt den Erfolg unseres On-Demand Konzepts, wir können damit potentiellen Kunden - die ja in anderen Bereichen oft SAP einsetzen - sagen: SAP hält das für eine sinnvolle Lösung, aber macht das lieber mit dem Marktführer in diesem Bereich - mit uns."

Vor der Konkurrenz der Großen fürchtet er sich dabei nicht: "Sie sind ja nicht die ersten klassischen Client/Server-Anbieter, die zusätzlich ein On-Demand Modell anbieten wollen. Das hat ja Siebel schon gemacht und es hat sich gezeigt, dass es die Kunden nur verwirrt, wenn ein Anbieter gleichzeitig On-Demand und traditionelle Software anbietet. Kein Anbieter, der beides versucht hat, war damit bisher erfolgreich - das verwässert nur ihr Geschäftsmodell."

Denn beim Verkauf von On-Premise-Software, wie Boorman die Kaufsoftware gerne bezeichnet, benötige man eine völlig andere Sales-Strategie als bei On-Demand-Lösungen. "Obwohl ich SAP ganz dankbar dafür bin, die Stärke des Mietmodells durch die neue Strategie zu würdigen, hoffe ich sehr, dass dies keine negativen Folgen für die hohe Kundenakzeptanz von On-Demand CRM haben wird." Auch gegenüber Microsoft und seinem Partnernetz für den KMU-Bereich gibt sich salesforce.com gelassen: "Die haben ja gerade erst mal grundsätzlich angekündigt, dass sie On-Demand anbieten wollen. Aber sie sind noch meilenweit davon entfernt."

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