Der große Vogel AGABU

Rüdiger Maier

"Alles ist ganz anders bei uns!" Wer kennt sie nicht, diese Standard-Ausrede erfolgloser Verkäufer, die unter dem Begriff "AGABU" natürlich Einlass in Verkäuferschulungen gefunden hat. Aber:"Verkaufen ist überall gleich, auch wenn es natürlich die unterschiedlichsten Situationen und zu verkaufenden Produkte gibt", mahnt Trainer Nezbeda, diese Ausrede niemals gelten zu lassen. Und auch die Statistik unterstreicht, dass Kunden einfach überall gut behandelt werden wollen: Knapp 70% der Kunden gehen einem Unternehmen verloren, weil sich niemand um sie kümmert, 14% weil sie falsch behandelt werden. Und nur knapp 10% wechseln wegen dem Preis: "Das sind Kunden, die ohnehin immer weiter wechseln und nicht zu halten sind."

Michael Schwarzl, Geschäftsführer der Jota Strategic Selling, freut sich über den Erfolg des ersten Networking Events: "Wir konzentrieren uns mit unseren Dienstleistungen von Anfang an auf die wirksame Unterstützung des IT-Vertriebs. Nach unserer speziell auf die Bedürfnisse des IT-Vertriebs zugeschnittenen Adress-Datenbank und unseren auf High Level IT-Themen spezialisierten telefonischen Akquise-Programmen sind die Sales Executive Days für uns der logische nächste Schritt. Es gibt bis dato in Österreich viel zu wenig Gelegenheit zum vertiefenden fachlichen Austausch abseits des hektischen Messeumfelds."

Strukturen verbessern

Dass die Bedingungen am IT-Markt derzeit nicht einfach sind und es wohl auch nicht wieder werden, darüber waren sich die Teilnehmer des zweitägigen Seminars zum Thema "Steigerung der Effizienz von Vertriebsmannschaften" einig. Dennoch gäbe es weiterhin klare Wachstumsvorgaben und so werde für alle Verkaufsteams die Optimierung der Strukturen, Strategien und Instrumente immer wichtiger. Gleichzeitig ist angesichts der sich weiter rasch ändernden Rahmenbedingungen die laufende Weiterbildung unverzichtbar: "Viele Verkäufer wollen sich nicht weiterbilden, weil sie meinen, ohnehin alles zu wissen. Daher gilt es, ihnen klar zu machen, dass sie mit der passenden Strategie bei weniger Arbeit mehr erreichen können", motiviert Nezbeda. Um dem allseits beklagten Fehlen qualifizierter Vertriebsmitarbeiter entgegenzuwirken, hat das Schulungsunternehmen kürzlich eine Arbeitslosen-Qualifizierungs-Initiative gestartet.

Selbsteinschätzung zu gut

"Die Selbsteinschätzung der Verkäufer liegt immer wesentlich besser als eine objektive Analyse", weiß Nezbeda aus Erfahrung. Daher gelte es, in den Mitarbeitergesprächen auch kritische Faktoren anzusprechen und entsprechende Entwicklungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Oft wird dabei etwa deutlich, dass für D-Kunden (ca. 2-3% des Umsatzes) bis zur Hälfte der Arbeitszeit aufgewendet wird. "Das ist natürlich sehr unproduktiv! Die Marktanteile bei den am stärksten kaufenden A-Kunden zu erhöhen ist da viel wichtiger." Eine eingehende P4-Analyse (Person, Position, Priorität, Power) hilft dabei, die Kunden besser kennen und einschätzen zu lernen. So lassen sich Probleme beim Verkauf wesentlich leichter objektivieren, um einen Erfolg versprechenden Aktionsplan ausarbeiten zu können.

Auch das Verhältnis von neuen und wiederkaufenden Kunden sollte in einem ausgewogenen Verhältnis stehen. "Wichtig ist es, die Tendenz zum wiederkaufenden Kunden zu erhöhen", unterstreicht der Trainer. Denn die Gewinnung eines Neukunden kann den 10fachen Aufwand gegenüber der Betreuung eines bereits bestehenden Kunden bedeuten. Gleichzeitig ist es aber auch unverzichtbar, im richtigen Maß neue Kunden aufzubauen, um den unvermeidbaren Schwund bestehender Kunden abzufangen. "Ein Verkäufer, der heute zwar sehr gute Kunden hat, aber keine neuen Kunden mehr gewinnt, ist früher oder später aus dem Geschäft!"

Persönlicher Kontakt zählt

Zentraler Bestandteil des Verkaufserfolgs ist der direkte, persönliche Kontakt: "Meine Erfahrung zeigt, dass die Abschlussquote bei reinem E-Mail-Verkauf nur 0,6% beträgt. Dagegen lassen sich im persönlichen Verkauf bis zu 30% erzielen", verdeutlicht Nezbeda. Denn auf die Frage "Warum soll ich bei Ihnen kaufen?" wollen Kunden sehr persönliche, überzeugende und maßgeschneiderte Antworten erhalten. Ein unpersönliches E-Mail-Argument ist da heute viel zu wenig. Bei der Vertiefung der Beziehung zu einem Kunden wird oft vernachlässigt, neben dem aktuellen Ansprechpartner weitere Kontakte aufzubauen. "Wechselt dann plötzlich der Ansprechpartner, wird so aus einem oft langjährigen Kunden im Handumdrehen ein Neukunde und der ganze Beziehungsaufbau muss von vorne beginnen", warnt der Verkaufsprofi.

Die nun erfolgreich gestartete Serie der "Sales Executive Days" wird im Frühherbst bei einem Golf-Event fortgesetzt. Caroline Holper von Jota Strategic Selling informiert Sie gerne unter c.holper@jota.at über die nächsten Veranstaltungen aus der Reihe.

Effizienter Vertrieb

Jota Strategic Selling bietet eine Reihe von Tools zur Steigerung der Effizienz im IT-Vertrieb an. In der IT-Datenbank des Unternehmens können mit speziell auf den IT-Vertrieb zugeschnittenen Selektionskriterien High Potentials unter den TOP 6.000 Unternehmen schnell identifiziert werden. Als strategischer Partner übernimmt das Unternehmen auf Wunsch auch die Lead Generation für die Vertriebsmannschaft. Die Vertriebsmitarbeiter können sich dann ganz auf Abschluss und Kundenberatung konzentrieren und sind vom Kaltkontakt entlastet. Beispieldatensätze können die Leser des Monitors bei Caroline Holper (c.holper@jota.at) anfordern.

http://www.jota.at