Partner für gewisse Stunden

Die neuesten Zahlen von Marktanalysten wie IDC zeigen einen Aufwärtstrend in der IT-Branche. Jedoch bedeuten die positiven Aussichten der Software-Riesen nicht zwangsläufig ähnliche Perspektiven für die kleinen IT-Unternehmen, die häufig als Reseller oder Integrationspartner der großen tätig sind. Hier kommt es auf die jeweilige Partnerfreundlichkeit der Vertriebsmodelle an und da hinkt ein Großteil der Softwareanbieter offensichtlich den Erwartungen seiner Partner hinterher.

Zu diesem Ergebnis kommt eine Befragung, die das Software-Unternehmen InterSystems zusammen mit dem Fachmagazin Computer Reseller News durchgeführt hat. Demnach wünschen sich knapp zwei Drittel der befragten Unternehmen eine bessere technische Unterstützung von den Anbietern, wenn es darum geht, die vertriebene Software in eigene Lösungen einzubinden. Darüber hinaus vermissen die Hälfte der Partner aber auch Hilfestellungen, um die Produkte der Softwarehersteller kompetent anbieten zu können, wie etwa regelmäßige Schulungen.

Bleibt der Bereich Service und Wartung, der traditionell für viele Systemhäuser einen Schwerpunkt ihres Umsatzes ausmacht. Doch darin haben seit einigen Jahren die großen Softwareanbieter einen lukrativen Markt erkannt, der Schwankungen im Lizenzverkauf ausgleichen kann. Dementsprechend sind vier von zehn Softwarepartnern gerade einmal bis zu 20 Prozent an der Wartung beteiligt, nur neun Prozent erhalten mehr als die Hälfte der Einnahmen aus diesem Bereich.

"Die Kooperation mit namhaften Softwareanbietern hat sicherlich den Reiz, bei vielen Kunden damit auf Interesse zu stoßen", weiß Alexander Kogler, Entwicklungschef bei der Novacom GmbH in Bad Aussee. Doch das "Protektorat" eines starken Partners kann auch seine Schattenseiten haben. "Die großen Anbieter entdecken mit den kleineren und mittleren Unternehmen nicht nur entwicklungs-, sondern auch vertriebsseitig zunehmend die traditionelle Klientel der spezialisierten Systemhäuser. Das kann zu Überschneidungen führen, bei denen der Softwareanbieter meist am längeren Hebel sitzt."

Bekenntnis zum Partner: Das Modell InterSystems

Mit seiner Vertriebsstrategie geht InterSystems einen anderen Weg als ein Großteil der Softwareanbieter in Deutschland und Österreich und vermeidet damit die in den Umfragen beklagten Missstände. Das Softwareunternehmen bekennt sich hundertprozentig zum indirekten Vertrieb und steht so nicht in Konkurrenz zu seinen Partnern. Bei der Implementierung und beim Service greift InterSystems nur da ein, wo technische Unterstützung notwendig und vom Partner gewünscht ist - etwa bei einem komplizierten Projekt.

Michael Ihringer, Marketing Director Central and Eastern Europe bei InterSystems, begründet das so: "Wir sehen unsere Kernaufgabe in der Entwicklung von Software-Technologien und darin bündeln wir auch unsere Kräfte und unser Know-how." Diese Strategie zahlt sich für InterSystems durch höhere Effizienz bei der Produktentwicklung und ein besseres Vertrauensverhältnis zu seinen Partnern aus, mit denen man Ihringer zufolge in "keiner Phase eines Projekts in Wettbewerb tritt".

Der indirekte Vertrieb erfordert für das amerikanische Unternehmen andererseits aber auch, dem Partner umfassende Kompetenz bei den Kernprodukten, dem postrelationalen Datenbank-Managementsystem Caché und der Integrationsplattform Ensemble zu vermitteln. InterSystems veranstaltet daher regelmäßige Schulungs- und Zertifizierungsprogramme, in denen es laut Gerald Lechner, Geschäftsführer der Tiroler Tageszeitung IT Solutions GmbH, um echten Know-how-Transfer geht. "Die Partner besitzen hier einen weitaus größeren Stellenwert als bei vielen anderen Anbietern in der Branche."

Um Synergien zu schaffen, fördert InterSystems darüber hinaus den informellen Austausch und vermittelt Partnerschaften zwischen den einzelnen Partnern, die sich so ergänzen und echte Synergien - teilweise über Kontinente hinweg - entwickeln können. Ein Aspekt, den knapp die Hälfte der von der Computer Reseller News befragten Partner derzeit bei ihren Softwareunternehmen vermisst.

www.intersystems.de