"Innovationen forcieren, Verkauf stärken"

Dominik Troger

Bischoff hat bereits in seiner Funktion als Executive Vice President (EVP) Sales, Marketing & Customer Services die Neuorganisation des Vertriebs und seine Ausrichtung auf drei Kundensegmente sowie die Implementierung eines Partner-basierten Vertriebsmodells vorangetrieben. Ein Kurs, den er auch als Nachfolger von Dr. Adrian v. Hammerstein als Präsident & CEO beibehalten wird.

"Man muss sich als Hersteller von anderen unterscheiden, aber das ist über die reine Hardware nicht mehr möglich", erläutert Bischoff. "Unterschiede machen heute Innovationen und Menschen." Bereits im Frühjahr hat Fujitsu Siemens Computers mit seiner "Triole"-Initiative für eine optimierte IT den Startschuss für die Einbettung ihrer Hardware in ein strategisches Lösungsportfolio gegeben. Das spielt vor allem im Enterprise-Segment, das immerhin rund 40% des Gesamtumsatzes von Fujitsu Siemens Computers ausmacht, eine große Rolle.

So habe man mit dem FlexFrame für mySAP, einer Kombination aus Blade-Server-Technologie und einer mit SAP entwickelten Adaptive Computing Infrastructur, ein besonders innovatives Produkt am Markt platziert, das sich auch "regen Zuspruchs erfreue", so Bischoff. Vor einem Jahr sei die erste Pilotinstallation gestartet, inzwischen habe man rund 50 Kunden gewinnen können und es gäbe eine Menge Anfragen. Weil man hier ein Alleinstellungsmerkmal besitze, sei es auch möglich, Mitbewerbshardware abzulösen.

"Ein anderes Beispiel ist CentricStor", so Bischoff. Bei CentricStor handelt es sich um ein virtuelles Archivsystem zur Konsolidierung und zum Management von heterogenen Speicher- und Backupstrukturen. Auch hier wolle man den Unternehmen helfen, Kosteneinsparungen zu erzielen.

Neue Organisation für Österreich

Bischoff setzt auf eine stark salesorientierte Unternehmensstruktur, fördert ein schlankes Backoffice und sucht länderübergreifende Synergien. Deshalb wurden in den letzten Monaten auch neue Länderregionen gebildet, um die Organisation besser zu optimieren.

Österreich wurde mit der Schweiz in eine Region zusammengefasst. Der Schweizer Landeschef, Roger Semprini, fungiert auch als Region-Manager. Hierzulande wird nach dem Rücktritt des bisherigen Vice President Austria & SEE South East Europe, Marcus Dekan, noch ein Country Manager gesucht. Auch Osteuropa wurde in eine einzige Region integriert, um die EU-Osterweiterung nachzuvollziehen.

Für Österreich plant Bischoff einerseits ein Aufgabensharing mit der Schweiz, andererseits eine Stärkung des Vertriebs. "Wir werden hier in Österreich einen Salesmanager für FlexFrame und einen für Retail einstellen", so Bischoff. FlexFrame sei in Österreich noch keines verkauft worden und auf den Consumer-Bereich habe man in der Vergangenheit zu wenig Nachdruck gelegt. "Wir sind hier mit einigen Produkten durchaus wettbewerbsfähig, ohne dass wir uns den Markt um jeden Preis erkaufen müssen. Aber es wichtig, dass man das auch regelmäßig kommuniziert."

Insgesamt positive Entwicklung

"Wir werden in allen drei Geschäftsbereichen wachsen", freut sich Bischoff. Das wird - neben dem Enterprise und KMU-Bereich - auch das in der Vergangenheit eher kränkelnde Consumer-Segment betreffen. "Wir merken hier einen starken Wechsel von Desktop-PCs zu mobilen Lösungen", erläutert Bischoff, "ein Trend, der im Business-Umfeld noch von Sicherheitsbedenken und hohen Kommunikationskosten gebremst wird." Insgesamt wird eine zweistellige Prozentzahl beim Umsatzwachstum für das erste Halbjahr des laufenden Geschäftsjahres angepeilt. (Der Markt wächst derzeit um ein bis zwei Prozent.)

Kein Messefan

Und was hält der neue CEO von IT-Messen? Eher wenig. Er zeigt starke Sympathie für Eigenveranstaltungen wie dem Fujitsu Siemens "Octoberfestival", das im letzten Jahr rund 7000 Kunden und Interessierte nach Augsburg gelockt hat. Die CeBIT wird aber gebucht: "Wir werden auch in den nächsten Jahren an der CeBIT teilnehmen, aber nicht mehr mit 1000 Mitarbeitern wie früher, sondern eben mit 300."

Die Antwort auf die Frage, ob Fujitsu Siemens die bereits angekündigte Teilnahme an der Wiener "ITnT" im Februar 2005 noch einmal überdenken wird, überlässt Bischoff dem Führungsteam in Österreich: "Das muss der zukünftige Country Manager entscheiden."