Innovative Visionen

Rüdiger Maier

"Unser Telefone laufen heiß und das E-Mail-Postfach quillt über, obwohl wir erst vor wenigen Tagen die erste Aussendung an potentielle Kunden in Österreich durchgeführt haben", freut sich Hoesli gemeinsam mit seinem Österreich-Geschäftsführer und Geschäftspartner Milovan Pantelic. Die Inovis Live Automation GmbH ist im Markt der Industrial PC, Storage- & Server-Lösungen, Embedded PC, Display- &Touch-Systeme, Panel PC, Data Akquisition & Communication sowie Automatisierungstechnik als Distributor und Anbieter von begleitenden Lösungen tätig. Das Unternehmen hat 30 Mitarbeiter und erzielte zuletzt einen Umsatz von ca. 10 Mio. Euro.

Fahrscheinautomaten ausgerüstet

Am österreichischen Markt war Inovis auch schon vor der Gründung einer eigenen Niederlassung im großen Zukunftsmarkt der "Öffentlichen Information" präsent: Als Zulieferer der ebenfalls ursprünglich aus der Schweiz stammenden Firma Ascom lieferte Inovis die Industrie-PCs (IPC) für die Fahrkartenautomaten der öffentlichen Verkehrsmittel in Wien. Diese Automaten werden darüber hinaus in verschiedenen äußeren Designs auch in anderen europäischen Städten zum Einsatz kommen.

"Wir konnten für diesen Auftrag etwa 4.500 IPCs zuliefern, ein sehr schöner Auftrag. IPCs sind natürlich teurer als handelsübliche Konsumenten-PCs, sie vertragen aber auch ganz andere Umweltbedingungen und sind damit wesentlich weniger störungsanfällig. Da besteht aber immer noch viel Aufklärungsbedarf bei den Herstellern", weiß Hoesli um die Ausgangsposition. Und er hat beim Gang durch Wien gleich einen weiteren Anknüpfungspunkt gefunden: Die PCs und Touchscreens bei den Verleihstellen der Gratis-Fahrräder seien offenbar mit einer Klimaanlage vor extremen Temperaturen geschützt: "Das ist allerdings im Betrieb viel teurer als gleich echte IPCs und entsprechend resistente Touchscreens einzusetzen. Darüber möchte ich bald mit dem Betreiber sprechen", so der Schweizer tatkräftig.

Österreich und der Osten

Nach dem letztlich abgesagten Versuch, eine deutsche Firma zu übernehmen und so in den deutschen Markt einzusteigen, habe man sich für den Start am überschaubareren und nach Osten offenen österreichischen Markt entschieden. "Die Österreicher und die Schweizer haben viele Gemeinsamkeiten und finden recht leicht eine gemeinsame Sprache. Das macht die Geschäft hier angenehmer und leichter." Und dann liegen noch Tschechien, Slowakei, Ungarn, Polen und nicht zuletzt Deutschland direkt vor der Haustür.

Den ersten öffentlichen Auftritt in der Alpenrepublik hatte das Unternehmen auf der heurigen exponet, wo es sich am Gemeinschaftsstand der Handelskammer Schweiz-Österreich präsentierte. Hier habe man dann mittels Aushang einen Partner gesucht und nun aus den 15 Interessenten mit Milovan Pantelic den richtigen Mann gefunden.

"Wir haben uns bei der Auswahl Zeit gelassen, denn in unserem Geschäft ist Verlässlichkeit und Vertrauen eine Grundvoraussetzung für geschäftlichen Erfolg", so Hoesli. Denn die verkauften Produkte halten sehr lange und müssen über die ganze Lebenszeit durch garantiertes Service und stabile Kundenpflege betreut werden. Das sei ganz anders als im schnellen PC-Endkundengeschäft, wo es immer mehr um den raschen, wenn auch einmaligen Verkauf gehe und man auch von den Kunden keine Treue erwarten könne. Auch die EU-Richtlinien und die damit verbundenen Prüfungen sind aufwändig und kostspielig, da die entsprechenden Geräte oft in heiklen Bereichen wie Krankenhäusern, Industrieanlagen, in der Verkehrsleittechnik, bei Prüfgeräten etc. zum Einsatz kommen. Also achten die Hersteller gut darauf, einmal zugelassene Komponenten nicht so schnell wieder zu tauschen. Dabei gehe es oft - wie bei den IPCs - nicht um höhere Rechnerleistungen wie im Konsumenten-PC, sondern um Stabilität und Langlebigkeit. Auch das Service der Geräte wird dadurch einfacher. Einfachheit ist für langlebige Lösungen grundsätzlich wichtig; "Oft werden Dinge überkompliziert gelöst und sind damit anfälliger und teurer. Wir suchen immer nach einem möglichst einfachen, aber überzeugenden Ansatz, mit dem wir den Kunden gewinnen und eine funktionierende Lösung sicherstellen können", umreißt Hoesli die Firmenphilosophie.

Internet-Marketing bringt Erfolg

Durch die Vielzahl der Komponenten und Produkte - insgesamt sind etwa 5.000 Produkte in der Online-Datenbank - hat der Online-Auftritt des Unternehmens die Anfertigung von Produktkatalogen abgelöst. "Wir haben vor etwa zwei Jahren über 100.000 € in die Neugestaltung unserer Homepage investiert, hatten aber damit zunächst wenig Erfolg", erinnert sich Hoesli an einen wichtigen Lernprozess. An der Vielfalt der Suchmöglichkeiten konnte es wohl kaum liegen: Man kann hier nach genauen Kriterien suchen und auch unterschiedliche Hersteller vergleichen. Die Produkte werden laufend aktualisiert, viele Komponenten werden direkt vor Ort über eine eigene Niederlassung in Taiwan eingekauft.

Im heurigen Jänner wurde schließlich ein Internet-Marketing-Spezialist zugezogen, der die Indexierung/Verlinkung der Homepage so organisierte, dass sie nun auf den Suchmaschinen auf den oberen Positionen aufscheint. "Das ist wirklich eine eigene Wissenschaft und man muss dafür die Regeln der Suchmaschinen sehr genau kennen. Aber jetzt sind wir mit dem Erfolg äußerst zufrieden." Jeder anfragende Kunde erhält einen Link auf das gewünschte Produkt. Fragen von Kunden werden in die FAQ-Datenbank (frequently asked questions) übergeleitet, um so auch anderen Kunden zur Verfügung zu stehen. Die Daten werden zentral verwaltet - was bei der riesigen Datenmenge entscheidend für schnelle Antwortzeiten ist - und über individuell gestaltbare Ausgabefenster angezeigt. So gerüstet sieht Hoesli noch viele Wachstumsgebiete vor sich: Öffentliche Information (etwa in öffentlichen Verkehrsmitteln), Verkehrsleittechnik, Prozessvisualisierung, Medizintechnik, Endprüfgeräte sowie weiterhin die klassischen Segmente Maschinenbau und Elektronik.

Inovis in Österreich

Inovis Österreich (www.inovis.co.at) wird sich primär auf die Produktgruppen der Muttergesellschaft in der Schweiz konzentrieren. Das sind: Assemblierte IPC Systeme, tragbare Industrie PC & Notebooks, NAS (Network Attached Storage), Panel PC/POI/POS/HMI/Kiosk Systeme, Displays und Monitore, LCD Module und Touchscreen, CPU Karten, Flash Lösungen und Laufwerke, Grafik Controller, Backplanes, IPC Gehäuse, Industrielle Netzteile etc. Mittelfristig ist die Expansion der Firma auf 6-10 Mitarbeiter geplant. Inovis wird auf der SMART - Automation Austria (www.smart.automation.at) vom 6.-8. Oktober 2004 im Design Center Linz ausstellen.