Kampf um KMU-Kunden

Christine Wahlmüller

Auch technisch zeichnet sich eine Veränderung ab. Immer mehr Klein- und Mittelbetriebe (KMU) steigen von ISDN auf die DSL-Technologie um. Breitband-Internet, bereits 2003 stark im Kommen, ist der Markt, um den alle Provider zur Zeit "rittern" - mit entsprechender Preisschlacht.

ADSL und xDSL ist in aller Munde - sowohl bei den Providern als auch bei den Kunden. Gab es vor zwei Jahren nur 11 Prozent österreichischer Unternehmen mit ADSL, so hat sich diese Zahl im April 2004 (nur eineinhalb Jahre später!) auf 22 Prozent verdoppelt. (Alle Daten lt. Integral Marktforschung, AIM Business, April 2004) Und der Trend zeigt weiter stark aufwärts. Österreich im Breitband-Fieber? Fast scheint es so. Auch die Anbieter forcieren natürlich fleißig diesen Trend, garantiert er doch endlich wieder ordentliches Geschäft auf einem Markt, der schon relativ vergeben und konsolidiert schien. Nur bei der Zielgruppe der Kleinstunternehmer (ein bis vier Mitarbeiter) gibt es noch genügend Neukunden zu akquirieren - drei Viertel verfügen allerdings auch hier schon über einen Internetzugang.

Des weiteren gilt: Je mehr Mitarbeiter das Unternehmen, desto wahrscheinlicher der Internet-Zugang, desto qualitativ hochwertiger und schneller die Internet-Verbindung und desto geringer die Wechselbereitschaft. Es gilt die Faustregel: Hat man erst eine funktionierende Internet-Verbindung, so wird erst dann gewechselt, wenn der Leidensdruck schon sehr groß ist. Instabile Verbindungen, Ärger über inkompetenten Support oder Vertrieb, falsche Verrechnung, Unzufriedenheit mit der Produktgestaltung vor allem auch in punkto Update oder schlichtweg der (anderswo günstigere) Preis sind nur einige der Gründe für einen Providerwechsel. Gelernt haben die Provider jedenfalls eines: Jedes Unternehmen hat spezifische Anforderungen in punkto Internet-Anbindung. Dementsprechend groß ist auch das Produkt- und Leistungsangebot, was es allerdings nicht wirklich einfach macht, das richtige Angebot für sein Unternehmen auszuwählen. Noch dazu, wo es neben den "Großen" der Branche wie Telekom Austria, UTA, eTel, Inode oder Tiscali/Eunet nach wie vor eine Fülle von zumeist lokal agierenden Anbietern gibt.

Entbündelung als Motor

"Wir setzen auf Breitband-Internet und Entbündelung", glaubt Rainer Schittenhelm, Vertriebsleiter bei UTA, an ein erfolgreiches Jahr 2004. Bei der Entbündelung, d.h. die Überbrückung der sogenannten "last mile" und damit unabhängiges Anbieten von der Telekom Austria (TA), ist die UTA federführend. 114 Standorte sind österreichweit entbündelt, bis Ende 2004 sollen es 145 sein. 9.800 "entbündelte" Business-Kunden gibt es bereits, heißt es aus der UTA-Presseabteilung. Vorteil für den Kunden: Er braucht keinen TA-Anschluss mehr und spart sich die (hohen) TA-Grundgebühren. Nachteil bzw. Problem: Bislang galt die alternative Betreiber-Szene als unsicher und in Bewegung. Was tun, wenn es den gewählten Betreiber auf einmal nicht mehr gibt? Ist die Stabilität für Telefonie-, Internet- und Datendienste nicht gefährdet? - so die Ängste, die Unternehmer zum Verbleiben bei der TA veranlassten. "Die Hemmschwelle, sich von der Telekom Austria zu trennen, ist aber überwunden", sieht Rainer Schittenhelm jetzt gute Chancen, Kunden komplett für UTA zu gewinnen.

Ebenso der Entbündelungsstrategie verfallen ist Inode, laut eigenen Angaben führender Anbieter in punkto Entbündelung (45.000 Businesskunden, davon 30.000 KMU). "Wir arbeiten intensiv daran, die Breitband-Penetration im KMU-Bereich zu erhöhen", umreißt Michael Gredenberg, Geschäftsführer von Inode klar sein Ziel.

Auch eTel ist im Osten Österreichs in punkto Entbündelung aktiv. "Die Nachfrage der Unternehmen nach mehr Übertragungsbandbreiten, besserer Qualität und Datensicherheit steigt", resümiert Achim Kaspar, CEO von eTel. Die Entbündelung kostet den Betreiber zwar jede Menge Geld, aber langfristig ist es die einzige Chance, tatsächlich eigene Kunden zu gewinnen, ohne dass die TA auch "mitschneidet".

Tipps für KMU

Ein-Personen Unternehmen sollten sich eher im Privatkundenmarkt umsehen, ein Business-Internet-Zugang zahlt sich meistens erst dann aus, wenn mehrere Mitarbeiter und ein LAN vorhanden sind. Kleinstunternehmen (bis 5 Mitarbeiter) wiederum haben jetzt die Chance, relativ kostengünstig auf Business-ADSL umzusteigen. Wichtig: Am besten vorher genau überlegen, welche Features (wie Anzahl der mailboxen mit wie viel MB Speicherplatz, Übertragungs-Bandbreiten, Transfervolumen/Monat, Router, Webspace, Domain, fixe IP-Adresse) benötigt werden. Je nachdem, was benötigt wird, können sich auch sehr hohe Preisunterschiede ergeben.

Es lohnt daher auf alle Fälle, sich Angebote einiger Provider einzuholen, eventuell lassen die Provider auch beim Preis noch mit sich reden. Aufpassen heißt es auch jetzt schon, ob die Produkte modular d.h. erweiterbar sind, und welche Kosten bei einem Update des Internet-Zugangs entstehen, vorausgesetzt das Unternehmen ist auf Expansion ausgerichtet.

DSL-Angebote unter der Lupe

Die Angebote variieren tatsächlich stark (siehe Tabelle). So ist auf monatliche und einmalige Kosten zu achten. Gradmesser für die Branche ist wie immer die Telekom Austria, die derzeit 45 Euro monatlich für ihr Produkt XDSL-Office Light verrechnet. Allerdings ist das inkludierte Transfervolumen mit 2,5 GB relativ bescheiden. Verlockend erscheint da das Entbündelungsangebot von UTA mit unlimitiertem Datentransfer, das sich allerdings mit 80 Euro monatlich fast doppelt so hoch zu Buche schlägt. Die Bandbreite im Downstream ist bei UTA jedoch mit 512kbit/s geringer und zusätzlich muss noch der UTA-ISDN-Basisanschluss zu 19,99 Euro monatlich bezahlt werden.

Wer auf den Preis und die Bandbreite schaut, ist bei Inode zur Zeit besser bedient. Inodes "XDSL@work" lockt mit hoher Bandbreite und 10 GB-fair-use-Prinzip zum Preis von 69 Euro pro Monat. Aber aufgepasst: Die Bindungsfrist beträgt in jedem Fall mindestens ein Jahr. Preislich und von den features interessant ist auch das Angebot des Badener Anbieters yc:networks, das ab 52 Euro monatlich zu haben ist. yc:networks hat auch ein sympathisches symmetrisches DSL-Angebot in seiner Produktpalette. 512/512kbit/s kosten 100 Euro monatlich, bei fairen 10 GB Transfervolumen und Mailboxen sowie IP-Adressen nach Bedarf. Für die gleiche symmetrische Bandbreite werden beim renommierten Anbieter Tiscali/Eunet 120 Euro monatlich verrechnet und das Transfervolumen beträgt nur die Hälfte, d.h. 5 GB.

Speziell den KMU-Bereich fokussieren die Villacher HostProfis, Gewinner des „Gewinn-Jungunternehmerpreis 2002“ in der Sparte „Internet / Werbung“. Das Unternehmen bietet mit seinen Flatrate-Internet-Zugängen ein interessantes Preis-/Leistungsverhältnis. Eine Alternative zur IP-Technologie liefert Priority Telecom mit seiner 8 Personen-Lösung via Kabelmodem mit hoher Bandbreite (1024/512kbit/s) und 50 GB Transfervolumen zum Preis von 79 Euro monatlich. Nachteilig ist jedoch, dass die Lösung für acht Rechner limitiert ist, hier wäre eine modularere Lösung gefragt.

Trends: Security und VoIP

Stark im Kommen ist neben ADSL auch das Thema Security. Hier agiert UTA als Vorbild. Spam-Protection und Virenfilter sind automatisch im Angebot inkludiert, während z.B. die TA sich diese Services zusätzlich bezahlen lässt. Als den Markt belebende Neuerung wird auch VoIP jetzt von diversen Betreibern (UTA, Inode, Comquest, um nur einige zu nennen) in die Waagschale geworfen.

"Im Herbst starten wir ein neues Produkt basierend auf Voice over IP", verspricht auch Atilla Ceylan, Vertriebsleiter bei Priority Telecom (2.700 Businesskunden). Das Problem der Provider: Die Preisschlacht ist zur Zeit enorm. Eine schnelle Internet-Verbindung kostet heute erheblich weniger als noch vor wenigen Jahren. "Ich denke aber, die Preise werden nicht weiter fallen, aber versprechen kann ich es natürlich nicht", hofft Rainer Schittenhelm (UTA) auf eine Preis-Konsolidierung. Die hat UTA nämlich bitter nötig, denn der alternative Anbieter schreibt nach wie vor rote Zahlen - und das, obwohl UTA (lt. eigener Angabe) mit 22 % den höchsten Marktanteil der alternativen Provider besitzt und derzeit rund 78.000 Geschäftskunden, davon 69.500 KMUs (weniger als 100 Mitarbeiter) serviciert.

Je heißer der Markt, desto mehr wird die Preisschlacht ausgetragen, das könnte sich in den nächsten Monaten durchaus noch auswirken. Achim Kaspar, CEO von eTel (43.200 Businesskunden, davon 42.700 KMUs): "Wir arbeiten konsequent am Ausbau von Marktanteilen, ein starkes Thema ist auch die Produktergänzung bei den bestehenden Kunden in Richtung: Alles aus einer Hand - Festnetz, Internet und Mobil." Auch die kleineren Anbieter wollen gerade am KMU-Markt kräftig mitmischen. yc:networks-Chef Wolf Wiedermann (5.000 Business-Kunden): "Wir möchten noch mehr KMUs von unseren Internet- und Kommunikationslösungen überzeugen". Expansions-Gelüste hat auch Silverserver-Chef Oskar Obereder (4000 Business-Kunden, davon 2.500 KMU): "Der KMU Markt ist unser Schwerpunktbereich. Hier wird die Professionalität unserer Produkte geschätzt und auch benötigt. Wir werden unsere Infrastrukutur vor allem in Wien ausbauen".

Zuerst Internet-Zugang, dann ...

Die Telekom Austria selbst agiert relativ gelassen. "Wir bieten dem Kunden Produkte, die seine Geschäftsprozesse unterstützen, angefangen vom Basisprodukt Internet-Zugang über die Security bis hin zu Teleworking", pocht Christian Bauer, Leiter Produktmanagement für den KMU-Markt bei der TA auf den Vorteil, alles aus einer Hand anbieten zu können.

Ein Aspekt, mit dem auch Tiscali/Eunet rechnet. "Der Bedarf von Zusatzfeatures zu dem Internetzugang ist steigend, kein Unternehmen verzichtet mehr auf sinnvolle Erweiterungen des Access-Produktes in Richtung Webservices, Mail etc.", setzt Marc Isop, Marketingleiter bei Tiscali/Eunet neben der Neukundengewinnung auch auf die Pflege des bestehenden Kundenstocks. Nutznießer des heiß umkämpften Marktes sind die Unternehmer. Im Herbst kommen mit Sicherheit noch einige Produktneuerungen, die Betreiber favorisieren natürlich auch gerne Produktpakete.

Dass ADSL bzw. Breitband-Internet weiter stark wachsen wird, liegt auf der Hand, wie auch die Integral Marktforschung im letzten AIM Business belegt. Spitzenreiter in der Internet-Nutzung ist das Downloaden von Dateien und Software. Zweitliebste Anwendung ist die Kontaktaufnahme zu anderen Internet-Nutzern. Auch dafür ist eine schnelle Internet-Verbindung von Vorteil. Internet ist heute selbstverständlich, aber wie schnell muss es sein, wie viel Schnelligkeit ist in Zukunft selbstverständlich?

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Die Anbieter in alphabetischer Reihenfolge:

• http://www.atnet.at 01/605 52-42
• http://www.comquest.at 1 975 75- 0
• http://www.etel.at 08000 08000
• http://www.hostprofis.at 04242 222 35 10
• http://www.inode.at 05 99 99-0
• http://www.priority.at 0800 252 252
• http://www.sil.at 01/49 33 256
• http://www.telekom.at 0800 100 800
• http://www.tiscali.at 0810 555 600
• http://www.uta.at 0800 800 882
• http://www.ycn.at 0800 100 200

weitere Provider: siehe http://www.ispa.at