ERP: Ein Markt im Umbruch?

Jörg Kilgus

Die Markforscher der Meta Group führen zurzeit eine europaweite Studie zum Thema ERP-Software (Enterprise Ressource Planning) im Mittelstand durch. Betrachtet werden betriebswirtschaftliche Standardanwendungen in Unternehmen bis zu tausend Mitarbeitern, die mindestens 75 Prozent der Anforderungen in einem Betrieb abdecken (wie Finanzbuchhaltung, Personal-Management, Customer Relationship Management etc.).

Ein erster Einblick in die Ergebnisse zeigt, so Meta-Chef Andreas Lohner, zwei wesentliche Trends:

• Der ERP-Markt ist sehr stark fragmentiert - wird also von zahlreichen Anbietern bedient.
• Zweiter abzulesender Trend ist, dass klassische Tier One Anbieter - konkret die in ihren Bereichen führende Unternehmen SAP, Microsoft und Oracle - mit neuen Produkten und verstärkter Marketing-Kraft in den Mittelstand drängen. Meta Group Analysten begründen das damit, dass deren Kernsegment gesättigt ist und sie neue Zielgruppen im zersplitterten und großen Mittelstandsmarkt suchen.

Konsolidierung erwartet

Die Konsequenz dieser beiden Trends ist laut Analysten eine Konsolidierung der Anbieterlandschaft. Dies wird aber noch einige Zeit dauern und es wird bei weitem nicht so weit reichend sein wie etwa im Datenbanken-Bereich. Die Meta-Studie habe auch gezeigt, so Lohner, dass man Mittelstand nicht mit Mittelstand vergleichen könne: Ein Bauunternehmen mit 150 Mitarbeitern sei beispielsweise etwas anderes als ein Handelsbetrieb mit 150 Mitarbeitern.

Der Geschäftsführer des österreichischen ERP-Anbieters SIS, Peter P. Blöschl, bestätigt diese Studienergebnisse: "Es ist keine Frage, dass der Markt durch den Eintritt der internationalen Anbieter wie Oracle, SAP oder Microsoft aus unserer Sicht schwieriger geworden ist." Doch das hänge auch damit zusammen, dass die großen Software-Häuser diesen Markteintritt quersubventionieren könnten.

Sepher Mohajer, für die Oracle Enterprise Suite verantwortlicher Verkaufsmanager entgegnet, dass am Ende des Tages jeder Bereich seine Gewinne abliefern müsse und neue Geschäftsfelder daher nicht groß finanziert werden könnten. Der Marketing-Chef von SAP Österreich, Manfred Travnicek, weist hingegen auf Mitbwerber Microsoft: "Wenn ich mir anschaue, wie viel Microsoft Business Solutions in Werbung steckt: Das ist Geld, das mit Office Produkten verdient wird - natürlich ist das Quersubventionierung". (Es nahm an der Monitor-Diskussion übrigens kein Vertreter von Microsoft teil, aus zeitlichen Gründen, wie es hieß.)

Roland Rott, Österreich-Chef des niederländischen Anbieters von Mittelstands-Software Exact, hat "SAP und Co." auch schon in der Vergangenheit bei mittelständischen Anwendern beobachtet. Neu sei, dass diese Anbieter jetzt in das Segment der kleinsten Unternehmen mit zwei bis fünf Benutzern vordringen würden. "Die Zielgruppe sind hunderttausende Unternehmen auch in Österreich", so Rott. Hier sei ein Trend festzustellen, nämlich dass diese Anbieter den ERP-Bereich stärker standardisieren würden. "Im Kleinstbereich werden DeFacto-Standards entstehen", vermutet Rott, nämlich jene Systeme, die von SAP und Microsoft vorkonfiguriert sind. Durch die Marketingpower dieser Firmen werde der Bereich der kleinen Unternehmen extrem umkämpft werden.

Markt in Kernfunktionen fast gesättigt

Die Studie der Metagroup habe ergeben, dass der mittelständische ERP-Markt in den Kernfunktionen Finance, Manufacturing und Human Ressources zu mindestens 90 Prozent gesättigt ist, berichtet Lohner und stellt die Frage, worin die Chancen für die Ablöse dieser bestehenden Systeme liegen würden.

Zunächst gäbe es ein Bündel von möglichen Auslösern für ERP-Beschaffungsprojekte sind sich die Fachleute am Tisch einig:

• Technologischen Aspekte - also die bestehende Software wird in absehbarer Zeit vom Lieferanten nicht mehr unterstützt.
• Zwingende gesetzliche Gründe, etwa EU-Normen, die mit den alten Systemen nicht umgesetzt werden können.
• Die Aussicht, mit zeitgemäßer Software die Chance zu haben, neue - globale - Märkte zu bearbeiten.
• Die Möglichkeit, dass ein neuer Manager beschließt, dass eine neue Software kommen müsse.
• Der Umstand, dass das Unternehmen gekauft wird und seine ERP-Systeme an Konzernvorgaben anpassen muss.

Der Chef von Baan Österreich, Ernst Hofer, meint zum Thema "Ablöse alter Systeme", dass man unterscheiden müsse, welche Märkte man anvisiere. Baan habe sich auf die Fertigungsindustrie spezialisiert und habe in diesem Bereich auch zahlreiche Kunden in Österreich. Hier sei es schwierig, alte Systeme abzulösen. Das würde nur gelingen, wenn Kunden echte Probleme im Fertigungs- oder Planungsbereich hätten. Chancen gebe es jedoch bei bestehenden Anwendern mit neueren Themen, wie CRM oder Supply Chain Management.

Klemens van Betteray von CSB System sieht die Chancen seines Unternehmens, das auf den Food-Bereich spezialisiert ist, in "der Spezialisierung auf unterschiedliche Branchen und Unterbranchen wie Milch- und Fleisch-Verarbeitung". Hier gebe es besondere gesetzliche Anforderungen etwa bei der Rückverfolgung von Produkten, auf die sich CSB spezialisiert hätte.

Peter Tinnacher, Geschäftsführer von proAlpha-Österreich, beobachtet, dass ein Verdrängungswettbewerb eingesetzt hat, vor allem bei der Ablöse heterogen gewachsener ERP-Systeme. "Es sind sehr viele unterschiedliche Lösungen im Einsatz. Unternehmen erkennen aber immer mehr den Nutzen von einheitlichen, integrierten Lösungen", so Tinnacher. In der Zukunft würde eine gewisse Branchenfokussierung notwendig sein, um Zusatznutzen generieren zu können.

Auch Exact-Mann Rott sieht Ablösechancen in der Integration, wobei er drei verschiedene Anwendungsgebiete beobachtet: Zum einen Integration im Unternehmen. In den meisten Unternehmen gebe es irgendwelche Systeme, aber viele Daten würden doppelt und dreifach erfasst werden. Ein zweiter Treiber sei die Integration zwischen Unternehmen. Große Unternehmen würden gewisse Standards von ihren Lieferanten fordern. Etwa die SAP-Anwender Rewe oder Metro, die bei ihren Lieferanten XML-Bestellungen abliefern möchten. Der Unternehmer könne darauf nur reagieren, wenn er moderne Software mit den entsprechenden Schnittstellen hat. Drittens gebe es, so Rott, die Integration zwischen Unternehmens-Schwestern. Selbst ein kleiner Konzern würde er in jedem Land die gleiche Software einsetzen wollen. Denn so könne er überall auf den gleichen Artikelstamm und auf die gleichen Kundendaten zugreifen. "Hier ist noch einiges zu tun. Unser Vorteil ist, dass es noch immer nur wenige Anbieter gibt, die im kleinen und mittleren Segment in 15 Ländern die gleiche Lösung in der gleichen Qualität anbieten können", so Rott.

SAP-Marketing-Chef Travnicek ergänzt: "Wir beobachten, dass es immer wichtiger wird, dass all diese Anwendungen auf einem gut funktionierenden ERP-Backbone aufsetzen." Er hätte schon öfter beobachtet, dass einige Anwender zum Beispiel Siebel als Insellösung betreiben und diese CRM-Anwendung "irgendwie" integriert hätten. Das funktioniere so lange einigermaßen, bis ein Anbieter eine neue Version auf den Markt bringe. Dann werde IT zum Selbstzweck unter dem Motto: "Stören Sie mich nicht, ich integriere gerade", meint Travnicek.

Technologiewandel und Brachenbezug

SIS-Boss Blöschl bringt einen weiteren Aspekt auf den Tisch: Den Technologiewandel, der früher ein massiver Kostentreiber gewesen sei - also die Umstellung auf eine neue Windows-Version, auf neue Hardware oder eine aktuelle Datenbank-Version. "Aus meiner Sicht ist hier ein wesentlicher Unterschied zwischen einem mittelständischen Anbieter und einem internationalen Anbieter zu sehen", sagt Blöschl. Internationale Anbieter würden beschließen, dass die Unterstützung für einzelne Releases aufgeben werde und würden die Anwender zwingen umzustellen. "Mittelständische Unternehmen weigern sich das mitzumachen, oder können es gar nicht finanzieren. Wir unterstützen auch Anwender, die heute noch Windows NT Server oder Oracle 7 Datenbanken im Einsatz haben" verweist Blöschl auf die Vorzüge heimischer Anbieter.

Helmut Maschek ist Vorstandsmitglied der Arbeitsgemeinschaft für Datenverarbeitung (ADV). Er arbeitet seit den späten 60er Jahren in der EDV und sieht seit bald 40 Jahren dieselben Probleme: "nämlich die Verständigungsprobleme zwischen denen, die Bedarf haben, und denen, die die Lösungen anbieten". Das hänge vor allem von den Personen ab, die ein Projekt gemeinsam bearbeiten würden. "Da kann man noch so eine tolle Software im Hintergrund haben, wenn nicht die richtigen Partner zusammen kommen, dann funktioniert das nicht" berichtet der mittlerweile pensionierte ehemalige IT-Chef der Hypo Niederösterreich.

Einigkeit herrscht bei den Diskussionsteilnehmern darüber, dass der persönliche Kontakt zwischen Anwender und Anbieter funktionieren muss. Die "Österreicher" Gilhofer und Blöschl sehen ihre Stärke darin, dass sie als Hersteller von ERP-Software eng mit dem Kunden zusammenarbeiten können und Entscheidungen "von Unternehmer zu Unternehmer" treffen könnten. "Was wir einbringen können, ist Personenkontinuität", meint etwa der SIS-Geschäftsführer. Der Kunde könne das Gefühl haben, dass über zehn oder 20 Jahre die gleichen Leute für ihn arbeiten. "Es ist wichtig, dass der Betreuer den Betrieb gut kennt" ergänzt Gilhofer. Das stelle eine starke Komponente in der Beziehung zwischen Kunden und dem Produkt dar.

Manfred Travnicek bestätigt, dass SAP für langwierige Einführungszeiten bekannt war. Im Bereich des Mittelstandes würde sein Unternehmen jedoch mit Partnern zusammen arbeiten, die unterschiedliche Branchen-Erfahrungen hätten und aufbauend auf 20 Branchenlösungen vorkonfigurierte Systeme anbieten könnten. Auf diese Weise hätte das Mittelstands-Produkt Business One Einführungszeiten von unter einer Woche.

Der frischgebackene Business One Kunde, Werner Engel, bestätigt diese Aussage: "Mein persönliches Ziel bei der Anschaffung eines neuen CRM-Systems war es, Kosten zu sparen. Wenn ich heute ein Riesentool anschaffe, dann benötigt dies in den meisten Fällen sehr lange Einführungszeiten und zwei bis drei eigene Leute über mehrere Wochen. Das ist für mich inakzeptabel. Wir haben also ein Tool gesucht, das genau auf unsere Anforderungen passt: einerseits sollte es preiswert sein und andererseits keine langen Einführungszeiten haben".

Roland Rott sieht in diesen Anforderungen durchwegs Eigenschaften, die jede moderne ERP-Software bieten müsse: "ERP wird zum Commodity - also zum Gebrauchsgut". ERP-Software für KMU sei ein einfaches Standardprodukt, bei dem Anpassungen nur bis zu einem gewissen Grad möglich sind.

SIS-Chef Blöschl ist anderer Meinung: "Ich sehe keine einfachen Anwendungen, den Trend zum Commodity kann ich überhaupt nicht sehen. Auch kleinere Unternehmen haben extrem spezialisierte Anforderungen. Das hängt damit zusammen, dass auch sie nur eine Chance haben, wenn sie sich spezialisieren."

Ein großes Hindernis im Verdrängungswettbewerb sieht Data-Systems-Chef Gilhofer darin, dass es in den meisten Unternehmen eingefahrene Prozesse gebe. Ein neues System könne diese in der Regel nicht eins zu eins abdecken. "Und dann steht man vor der Entscheidung, ob man die Software anpasst oder die Prozesse ändert", so Gilhofer. In seiner Entscheidungsfindung hat Werner Engel den Aufwand für Individual-Software und Standardsoftware gegenübergestellt. "Es ist nichts schlimmer, als sich eine Applikation entwickeln zu lassen, weil´s die vorhandenen Prozesse genau trifft" ist Engel überzeugt, denn der Preis dafür sei, dass man sich dem Software-Entwickler ausliefere.

SIS habe jedoch viele - auch große - Kunden, die Individualsoftware einsetzten würden, berichtet Peter Blöschl. Eine Material- oder Hausverwaltung sollte natürlich mit Standardsoftware gelöst werden. "Es gibt aber Unternehmen, die sich einen Wettbewerbsvorteil dadurch versprechen, dass sie Kernbereiche mit Individualsoftware abdecken", meint Blöschl.

SAP-Mann Travnicek sieht die Sache einfach: "Ja zu Individual-Software, aber nicht in der Finanzbuchhaltung, nicht in der Warenwirtschaft und nicht in der Lohnverrechnung". Wo Standardsoftware auch helfen kann sei bei neuen Entwicklungen. "Wer hätte zum Beispiel vor fünf Jahren gewusst, wie man mit einem Web-Application-Server umgeht oder mit mobilen Geräten oder RFID?" fragt der Marketing-Spezialist. Hier sei Standardsoftware etwas Sinnvolles, weil Standardmodule rasche Implementierungen ermöglichen würden.

ROI-Berechnung für ERP-Projekte?

Als letzten Punkt stellt der Meta-Group-Mann Lohner die Frage, ob die Entscheidung für ein neues System aus rationalen Gründen, womöglich basierend auf einer ROI-Berechnung (Return on Investment) fallen würde oder doch "aus dem Bauch heraus".

Üblich sei, so Blöschl, zumindest die Kosten in einer Fünfjahres-Betrachtung anzuschauen, also die Total Costs of Ownership (TCO) unter Berücksichtigung möglicher Wartungs- und Störungs-Kosten zu berechnen. In der Regel würde die Kaufentscheidung jedoch - nach Abwägung aller fachlichen Anforderungs-Kriterien - aus dem Bauch heraus fallen. Exact-Boss Rott meint zwar, dass es gut wäre, wenn man einen ROI rechnen könnte das sei jedoch schwierig, weil man den Kosten keinen eindeutigen Nutzen gegenüber stellen könne. "Eine ERP-Software ist ein Werkzeug, so wie ein Besprechungstisch ein Werkzeug ist. Bei dem kann man auch keinen ROI rechnen", meint Rott.

Das Abschlusswort in dieser Sache hat SAP-Mann Travnicek: "ROI-Rechnungen sind immer nur Lippenbekenntnisse, solange sie für den Anbieter keine Konsequenzen haben. Aber wenn dies der Fall wäre, müsste man dem Kunden abringen, dass er und seine Kunden sich in der Betrachtungszeit nicht verändern." Damit sei eine ROI-Rechnung für ERP-Projekte ad absurdum geführt.

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Die Diskussions-Teilnehmer

• Klemens van Betteray, Vice President, CSB-System
• Peter P. Blöschl, Geschäftsführer, SIS Informatik
• Werner Engel, Geschäftsführer, Metadata (Anwender)
• Ulrich Gilhofer, Geschäftsführer, Data Systems Austria
• Ernst Hofer, Geschäftsführer, Baan Österreich
• Helmut Maschek, ADV-Vorstand (Anwender)
• Sepher Mohajer, Sales Manager, Oracle Austria
• Roland Rott, Geschäftsführer, Exact Österreich
• Peter Tinnacher, Geschäftsführer Pro Alpha Österreich
• Manfred Travnicek, Marketingleiter, SAP Österreich
• Moderation: Andreas Lohner, Country Manager, Meta Group Österreich und Osteuropa

(Reihung alphabetisch)
Fotos: Rudolf Handl