Virtualisierung ist noch virtuell

Andreas Roesler-Schmidt

Wie sieht ihre KMU-Strategie aus?

Vor 18 Monaten haben wir die strategische Entscheidung getroffen, dass wir so weit wie möglich den Channel benützen, um den KMU-Markt zu adressieren. Wir haben eine gute Channel-Community aufgebaut. Der KMU-Bereich ist sehr wichtig für uns und stellt eine enorme Chance für die Midrange-Produkte dar. Die Strategie lautet ganz klar, es dem Channel zu ermöglichen, sich vollständig diesem Markt zu widmen. Für den KMU-Markt sind am besten unsere Thunder-Produkte geeignet, die am besten durch den Channel auf den Markt gebraucht werden.

Muss der KMU-Markt noch zum Thema Storage geschult werden?

Es gibt viele gute Ideen im KMU-Bereich. Die Firmen sind sehr gut darin, ihre Assets für sich arbeiten zu lassen. Nicht jeder kann eine Fortune-1000 Company werden.

Wie wirkt sich die Wirtschaftslage auf ihr Geschäft aus?

Unser Geschäft wächst immens trotz Rezession. Es war eine Gelegenheit für uns. Wir hatten ja unsere Technologie. In der Rezession wollen viele Firmen ihre Kosten kürzen und dabei die Services beibehalten oder verbessern - und zwar durch Konsolidierung. Das war ein Schlüsselfaktor, weshalb wir unseren Marktanteil in harten Zeiten verdoppeln konnten.

Wenn man über Storage spricht, denkt man nicht unbedingt zuerst an Hitachi - was tun sie dagegen?

Anders als in der allgemeinen Wahrnehmung, sind wir im High Performance Bereich signifikant der größte Hersteller. Es ist sehr wichtig für uns, unser Profil zu schärfen. Hitachi war nie eine hoch entwickelte Marketing-Organisation. Wir waren immer eine Engineering Company, gestützt auf die Qualität der Herstellungsprozesse und der Produkte. Wir waren aber für die Allgemeinheit nicht wirklich sichtbar und haben still und leise unsere Erfolge gefeiert. Wir werden das ändern und dabei die Stärke des Gesamtkonzerns nutzen. Wir kommen aus dem harten Mainframemarkt. Das dort notwendige hohe Qualitätsniveau bringen wir in den Midrangebereich.

KMU tendieren zu bekannten Marken - ihre Gegenstrategie?

Es ist - gerade in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten - die einfachere Entscheidung, etwas zu nehmen, das man kennt, anstelle von etwas, das viel versprechend aussieht. Wir verstehen das. Daher versuchen wir unser Profil zu schärfen. Wir brauchen ein Rebranding.

Wie teilt sich ihr Geschäft zwischen Großunternehmen und KMU auf?

Das Channel-Geschäft, das bei uns weitgehend dem KMU-Geschäft entspricht, nimmt derzeit rund 30 Prozent ein. Wir werden aber in Kürze ein Verhältnis von 50:50 zwischen direktem und indirektem Vertrieb erreichen. Wir wollen im indirekten Bereich sehr stark sein.

Wie adressieren ihre Midrange-Produkte die Wünsche des Mittelstands?

Wir versuchen es, ihnen zu ermöglichen ein Produkt in der für sie richtigen Größe aus einer ganzen Palette auszuwählen. Dabei sind Upgrades einfach. Unser Angebot ist sehr skalierbar. Die Kunden sollen in der Lage sein, mit deren Speicherbedarf zu wachsen. Sie wollen nicht große Speichermengen kaufen bevor sie wirklich gebraucht werden. Dabei bleiben die kleineren Produkte aber stets in der Gesamtlösung einsetzbar.

Virtualisierung gilt als das Schlagwort - Sie haben hier einen anderen Zugang?

Virtualisierung hat sich vom reinem Buzz-word zu einem heißen Thema entwickelt. Aber wir sehen, dass noch ein weiter Weg in Richtung Standardisierung zu gehen ist. Einige unserer Produkte tragen das Kürzel "V" - das steht für Virtualisation-ready. Diese Produkte können die Vorteile der Virtualisierung nützen, wenn sie ausgereift ist. Derzeit sehen wir uns das Thema an, aber wir betrachten auch alternative Methoden. Ein zentralisierter Storage-Management Ansatz, der Ressourcen bis zu 50 Prozent freimacht. Das ganze ist noch davon entfernt, ausgereift und robust zu sein.

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