Ich will einen Pfirsich!

Rüdiger Maier

Ing.Mag. Walter Becvar ist ganz zu Recht stolz auf das neue Tenovis-Domizil in der Wiener Graumanngasse. Die großzügige Garage erleichtert nicht nur mir den Besuch, die hellen und freundlichen Räume in einer Ebene fördern die Zusammenarbeit im Unternehmen. "Wenn alle auf "gleicher Ebene" miteinander sprechen können, erleichtert das den täglichen Ideenaustausch sehr und fördert das gute Klima", weiß der auf seine Mitarbeiter wie auf die Ergebnisse gleichermaßen bedachte Geschäftsführer. Und noch dazu seien die neuen Räume deutlich billiger als die bisherigen.

Aber das ist nur ein kleiner Teil der Erfolgsgeschichte: "Trotz des schwierigen Marktes konnten wir unseren Umsatz 2002 halten und das Ergebnis sogar um 80% steigern." Und das noch dazu ohne Berateraufwand: "Ich habe früher sehr viel mit Beratern zusammengearbeitet und wurde oft enttäuscht. Diesmal haben wir das aus der eigenen Struktur vollbracht und das macht uns sehr zufrieden."

Mitarbeiter als USP

Verantwortlich für den Gewinnsprung waren in erster Linie effizientere Prozessgestaltung, bessere Strukturierung der Organisation sowie die bedingungslose Ausrichtung nach den Kundenbedürfnissen. "Unser USP sind die Mitarbeiter, deren Qualitäten wir in allen Bereichen fördern", weiß der Branchenkenner um die Stärken eines Unternehmens in einem Markt, in dem die Produkte immer ähnlicher werden.

Durch die Gewinnung attraktiver Neukunden wie baumax, Post AG oder die ÖBB konnten der allgemeine Marktrückgang am Telefon-Nebenstellensektor kompensiert und der Umsatz des Jahres 2001 von rund 32 Millionen Euro auch im Vorjahr gehalten werden. "Diese Firmen kennen den Anbietermarkt ausgezeichnet und analysieren sehr genau, bevor sie den Auftrag erteilen." Da müsse die "Chemie" zwischen den Menschen ebenso stimmen wie das Service, die Verlässlichkeit und die Rund-um-die-Uhr-Verfügbarkeit. Tenovis verbucht in Österreich mit individuellen Lösungen im Anlagenmarkt bereits einen Anteil von mehr als einem Fünftel des Marktes für sich und beschäftigt über 200 Mitarbeiter.

Verlässlichkeit zählt

Als Becvar 2001 von der Telekom Austria kommend das Ruder bei dem aus der Bosch Telekom ausgegliederten Startup-Unternehmen übernahm, traf er auch auf viel Skepsis. "Mir war es aber immer wichtig, den Mitarbeitern ein gutes Selbstwertgefühl zu vermitteln und sie in ihren Fähigkeiten weiterzuentwickeln. Daher bin ich auch stolz, dass uns im Vorjahr kein Mitarbeiter verlassen hat", setzt der Geschäftsführer klar auf sein Team. Befürchtet wurde unter anderem auch, dass nun alles viel schneller gehen müsse. Aber nicht die Schnelligkeit sei ausschlaggebend, sondern vielmehr die Pünktlichkeit: "Das Erarbeiten eines genauen Planes und die Einhaltung der vereinbarten Zeiten sind letztlich ausschlaggebend für die Kundenzufriedenheit."

Kundennähe und individueller Service

Die Kunden von heute seien keine Technologiekäufer mehr, sondern Nutzenkäufer. Daher entschied man sich, die Geschäftstätigkeit getreu dem Motto "Zuhören, Verstehen, Lösen" neben dem modulartigen Leistungsspektrum von Software- und Hardware-Lösungen noch stärker auf Kundennähe und individuellen Service zu fokussieren. Ein Beispiel, so Becvar, sei etwa der Bereich CRM: Viele Unternehmen wollten heute ein CRM-System einführen, wüssten aber nicht genau, wozu es dienen soll. "Laut Analysten erfüllen etwa die Hälfte der CRM-Lösungen nicht die Erwartungen der Kunden. Da hilft nur: Zuhören, verstehen, lösen."

Beim umfassenden Portfolio des Unternehmens, das von klassischen Telefonanlagen, Möglichkeiten des Datentransfers, Multimedia Services, Business Contact Center, Outsourcing-Konzepten bis hin zu Knowledge Management und CRM reicht, gelte es immer, maßgeschneidert zu arbeiten. So sei es etwa im Pflegeheim wichtig, dass Apparate große und wenige Tasten haben, um gut bedienbar zu sein. Im Hotelbereich wiederum gelte es, den stoßweisen Betrieb mit einem System gut aufzufangen. "Wichtige Dinge müssen sofort erledigt werden, alles andere bedarf einer guten Archivierung, um später leicht auffindbar zu sein."

Den Nutzen klarmachen

Für VOIP sieht Becvar die Zeit erst gekommen, wenn den Nutzern klar und einfach vermittelt werde, was der Nutzen der Technologie ist. "Unsere Anlagen sind auf VOIP vorbereitet und können durch Einschieben eines Moduls aktiviert werden. Aber dazu bedarf es einer Kampagne ähnlich der für ISDN: Mit einer einfachen und klaren Nutzenbotschaft", so Becvar aus Erfahrung.

UMTS wiederum sieht der Geschäftsführer nach der GSM-Revolution nur als Evolutionsschritt. Zu bedenken sei dabei auch die Strahlendiskussion (mehr Sendemasten), die wirklich verfügbare Bandbreite je Zelle und letztlich der Nutzen für die Business-Kunden. "Bei wirklich wichtigen Gesprächen telefoniere ich immer noch lieber über das Festnetz. Das ist sicher, qualitativ ausgezeichnet und zuverlässig."

Ziele 2003

Für das laufende Geschäftsjahr erwartet sich Becvar eine leichte Umsatzsteigerung in der Größenordnung von etwa 2%. In einem nach wie vor schwierigen Umfeld, in dem eine Bereinigung des Marktes erst für 2004 zu erwarten ist, werde man sich noch kompromissloser auf den individuellen Kundennutzen und die rasche Implementierung modularer Lösungen konzentrieren.

Unter dem Schlagwort "Managed Services" werde die Technologie so komplex, dass immer mehr Firmen einen verlässlichen Partner brauchten, der ihnen die Entscheidungen leicht mache. "Jeder muss sich heute auf sein Kerngeschäft konzentrieren und niemand will sich um das Funktionieren der Infrastruktur Sorgen machen müssen. Der Kunde will nur, was er braucht, und das werden wir ihm geben." Denn: Wenn jemand einen Pfirsich essen will, möchte er auch keinen Apfel angeboten bekommen. So schwierig ist das scheinbar Einfache.

Tenovis Österreich

Tenovis Österreich mit Hauptsitz in Wien beschäftigt derzeit rund 200 MitarbeiterInnen in 8 Servicezentren. Unter der Geschäftsleitung von Ing. Mag. Walter Becvar und Andreas Bakany konnte das Unternehmen über 14.500 Verträge mit österreichischen Kunden abschließen. Österreich stellt daher einen integralen Bestandteil des langfristigen Investments der Tenovis-Eigentümer, der amerikanischen Private Equity Firm Kohlberg Kravis Roberts & Co. (KKR), dar, die im April 2000 den ehemaligen Bereich Private Netze der Bosch Telecom GmbH unter dem Namen Tenovis übernommen haben. Der Turnaround nach nur zwei Jahren und die konstante Ergebnisverbesserung belegen die Richtigkeit des eingeschlagenen Weges.