Der kleine China-Knigge

Wie gestaltet man den ersten Kontakt mit einem chinesischen Geschäftspartner ?

Mit einer leichten Verneigung dem Gesprächspartner gegenüber ist man immer auf der sicheren Seite. Bloß nicht gleich - mitteleuropäisch - die Hände hinstrecken. Wenn der chinesische Partner die Hand anbietet, hingreifen, das ist ok.

Ohne Visitenkarten geht nichts, man braucht Hunderte. Die Karten werden immer mit beiden Händen an den Ecken angefasst und mit einer leichten von einem Lächeln begleiteten Verbeugung überreicht - und auch entgegengenommen.

In allen Situationen ist höfliche Zurückhaltung angebracht. Ein "gebildeter Mensch" wird sich nie vor seinem chinesischen Partner irgendwo hinsetzen, auch nicht, wenn er sofort aufgefordert wird, Platz zu nehmen. Wenn er dann Platz nimmt, wird er sich mit Sicherheit nicht in den Sessel hineinlümmeln und die Beine lässig übereinanderwerfen, sondern sich "brav" stocksteif gerade hinsetzen, ohne mit dem Rücken die Lehne zu berühren. Erst die zweite Aufforderung: "Machen Sie es sich doch bequem" berechtigt zum Anlehnen!

Meist kommen ja chinesische Delegationen zu Verhandlungen. Wie ist dort die Rangordnung zu erkennen?

Die ranghöchste Person wird an einem Tisch immer mit dem Blick zur Tür Platz nehmen. Bei offiziellen Verhandlungen sitzen sich die Partner natürlich an den Längsseiten der Tische gegenüber, vom Ranghöchsten in der Mitte abgestuft nach beiden Seiten. Beim Essen (geschäftlich oder privat) gibt es in der Regel runde Tische. Da setzen sich dann die Ranghöchsten beider Seiten nebeneinander und lassen die "Folgestufen" sich dann links und rechts herum gruppieren. Die Ranghöchsten haben hierbei wieder jenen "am besten geschützt wirkenden" Platz am Tisch, von dem aus sie die Tür und das Restaurant im Blick haben.

Welche Kleidung passt zu einem Geschäftstermin?

Bei Geschäftsterminen ist immer Gesellschaftskleidung (für Damen Kostüm oder Anzug, für Herren Anzug samt Krawatte) angesagt; zur Not geht bei einem Vormittagsmeeting auch eine Kombination. Das gilt für Verhandlungen, aber auch für den Lunch oder das Dinner (Achtung: Das gilt auch, wenn rangniedrigere chinesische Partner leger kommen sollten - deshalb stehen sie ja rangniedriger - und bleiben das auch!). Weiß als Kleidungsfarbe - außer bei Blusen oder Hemden - verbietet sich, da es in China die Farbe der Trauer ist.

Wie direkt darf man auf einen Vertragsabschluss drängen?

In den achtziger Jahren hat der bayerische Ministerpräsdient Franz-Josef Strauss mit seinen Delegationen gezeigt, wie man es nicht macht (er hatte deshalb auch keinen Erfolg bei Verträgen, sondern musste nach seiner wochenlangen China-Reise ohne einen einzigen Vertrag nach Hause zurückkehren!). Der Mann hat immer "gedrängelt". Das Geschäftliche erledigt sich am wenigsten bei den Geschäftstreffen. Da werden Themen aufgenommen, von verschiedenen Seiten begutachtet, Details abgerundet und fein geschliffen, sonst nichts. Wenn der Europäer "drängelt", verliert er sofort sein Gesicht ("Der muss es ja nötig haben!") und wird keine Chance auf Rehabilitation haben. Eine Unterschrift entfällt dann. Unterzeichnungen gibt es nur, wenn der europäische Partner sich als "mit den Sitten vertraut" erwiesen hat. Man will ja nicht mit unzivilisierten Menschen Verträge schließen.

Zu den "Sitten" gehört u.a. eine anständige Essenseinladung, die natürlich der europäische Geschäftspartner zahlt. Hier ist anzufügen, dass Chinesen am liebsten Chinesisch essen (das gibt Ihnen "Sicherheit"), aber natürlich im besten Haus am Platze. Es erweist sich auch als vorteilhaft, wenn sich der Europäer als "zivilisiert" darstellen will, dass er seine Gäste nach dem Essen - nach dem sie meist sofort und überraschend aufstehen - bis zur Tür geleitet (auch im Restaurant). Das wirkt ungemein! (PS: Da man in China mit Sicherheit von seinen Partnern einmal hochoffiziell zum Bankett eingeladen wird, ist eine Gegeneinladung vor Ort unerlässlich!)

Wie wichtige sind informelle Gespräche außerhalb des Konferenzraumes?

Solche Treffen außerhalb des Konferenzraumes sind ungeheuer wichtig - und nützen sehr, wenn man sie richtig anstellt. Richtig heißt hier: Wenn möglich nicht auf das Konferenzthema zu sprechen kommen (dafür hat man ja im Saal Zeit), sondern sich nach der Familie, nach dem letzten Urlaub u.ä. erkundigen. Das schafft größere Vertrautheit und zeigt, dass man auch als Europäer nicht nur sein Business im Hirn hat, sondern auch andere Bereiche des Lebens für wichtig erachtet.

Wie hält man Kontakt mit einem Geschäftspartner vor einem Erstgespräch/nach dem Erstgespräch?

Den Kontakt vor dem Erstgespräch baut man - als Entscheider - in keinem Falle selbst auf, dafür hat man eine Sekretärin oder MitarbeiterInnen. Die regeln wirklich Alles bis ins Detail, bis letztlich der Entscheider persönlich mit großem Hallo, aber sehr "umgänglich-nahbar" zur Konferenz erscheint. Auch nach dem Erstgespräch kommunizieren Entscheider auf einer Ebene "darunter", wobei sie natürlich immer persönliche Grüße an ihr entscheidendes chinesisches Gegenüber ausrichten lassen.

Wie wichtig sind Gastgeschenke?

Wie bekannt, erhalten Gastgeschenke die Freundschaft. Man hat schon von chinesischen Kadern gehört, die vor dem Erstgespräch Gastgeschenke im Wert von großen Mercedes-Limousinen einforderten. Da heißt es dann, sich auf seine europäische Zivilisiertheit berufen und die Sache als das zu behandeln, was sie ist: Korruption. Gegen kleinere Gastgeschenke, die vor allem zeigen, dass der europäische Geschäftspartner sich Gedanken über seinen Counterpart gemacht hat, die aber keineswegs mit hohen Kosten verbunden sein müssen, ist nichts einzuwenden. Geschenke werden meist in Rot eingepackt, weil Rot die Farbe des Glücks ist, keinesfalls in Weiss oder Gelb (Weiss ist die Trauer und Gelb die Falschheit).

Nicht wundern, wenn die Chinesen die Geschenke beiseite legen, ohne sie sofort auszupacken. Neugier ist eine europäische Unsitte.