Das Haus im Schatten von Philips

Andreas Roesler-Schmidt

Fährt man zu Atos Origin auf der Wiener Triesterstraße, zeigt sich ein Bild, das symbolischer nicht sein könnte: Die Österreich-Zentrale liegt im Schatten des großen Philips-Hauses. Was das wirtschaftliche Fortkommen von Atos Origin in Österreich betrifft, will Geschäftsführer Hans Leisentritt sich aus diesem "Schatten" aber lösen und gibt sich für die "Sonne" gerüstet.

Was unterscheidet Atos Origin von anderen IT-Dienstleistern?

Wir sind wirklich produktunabhängig. Das hört sich trivial an, aber das sind die wenigsten in Österreich. Viele Mitbewerber springen sofort auf irgendein Produkt auf. Der Kunde möchte aber zuerst ein neutrales Statement haben und erst dann eine Empfehlung, welches Produkt passt jetzt wirklich für die konkrete Situation. Außerdem haben wir ein sehr breites Portfolio. Das streckt sich von der Beratung mit Strategie-Studien bis hinunter zum Desktop-Bereich, wo unser Mitarbeiter kommt und den PC repariert. Wir haben sogar Kunden, deren gesamte Lohn- und Gehaltsabrechnung wir übernehmen.

Durch diese Breite müssen sie viele Mitbewerber haben. Wer sind die größten?

Das stimmt. Die größten sind in der Infrastruktur- und Outsourcing-Service Line der IBM und SBS zu finden. Alle anderen kommen von der Breite her nicht in unsere Nähe. Im Projektgeschäft unterscheiden sich die Mitbewerber von Fall zu Fall: Wenn ich ein CRM-Projekt oder ein ERP-Projekt anbiete, treffen wir zum Beispiel auf Plaut, CSC Austria oder Cap Gemini.

Wie stehen Sie im Vergleich da?

Wir haben im ersten Halbjahr mit 9,1 % bilanziert. Wir sind stolz darauf, in schwierigen Zeiten ein so gutes Ergebnis präsentieren zu können. Es geht uns sehr gut, natürlich sind wir auch unter hartem Druck und versuchen vieles zu tun, um die Klippen zu umschiffen.

Wie wirkt sich die wirtschaftliche Lage auf ihr Geschäft und auf ihre Branche aus?

Auf die Branche dramatisch. An einem Stammtisch mit Mitbewerbern stellten wir fest: Es gab heuer für alle SAP-Systemhäuser in Summe nur elf Projekte. Da sieht man schon, wie dramatisch die Situation ist. Für uns ist dieses Geschäft zum Glück nur ein Teilaspekt. Insofern sind wir ein wenig besser dran als jene, die nur ein Zugpferd haben. Andererseits merke ich, dass im September und Oktober wieder mehr Projekte entstanden. Davor gab es eine große Durststrecke. Dennoch hat Atos Origin einen langen Atem und die notwendige Substanz. Vor allem durch unsere Service Line Outsourcing und Infrastruktur, wo man über Jahresverträge redet. Alles andere ist ein Spitzengeschäft.

Wie steht die Österreich-Niederlassung innerhalb des Konzerns da?

Sehr gut. Wir waren immer die Nummer Zwei oder Drei. Wir versuchen die Spezialitäten Österreichs zu berücksichtigen und gehen lokal besonders in den KMU-Markt hinein. Wir können hier nicht nur von den ganz Großen leben.

Auf welche Branchenschwerpunkte setzen Sie dabei in Österreich?

Das ist die Industrie: High Tech (Philips, Grundig, Flextronics), die Prozessindustrie, seit neuestem auch der Banken-, Versicherungs- und Telco-Sektor. Auch der Handel ist ein Key-Segment. Sehr gut entwickelt ist der Bereich Government. Wir kamen in Österreich eher aus der Industrie-Ecke und durch Atos kommt jetzt der Bankensektor. Den gehen wir jetzt generalstabsmäßig an.

Gibt es hier noch Nachholbedarf?

Ja, den gibt es. Wir haben hier eine spezielle Situation: Wenn Sie in Deutschland mit einem Manager sprechen, gibt es die Bank und dahinter Provider, Lieferanten und Partner. In Österreich gibt es hinter jeder Bank eine große IT-Company. Man muss sehr dahinter sein, damit man wirklich ein Geschäft macht. Manchmal geht es über die IT-Firma, manchmal muss man direkt zur Bank, manchmal muss man die Strategie mit der Bank besprechen und sich dann bei der IT-Company als Projektlieferant andienen. Also, es ist schon eine Herausforderung.

Gibt es für die Zukunft geplante Geschäftsfelder?

Das Banken-Geschäft, die Versicherungen und Telcos. - Es wäre provokant zu sagen, in einem halben Jahr ist das etabliert und wir sind dann die Nummer Eins. Was wir hier seit einem dreiviertel Jahr aufbauen, muss sich entwickeln. Das ist das neue Geschäftsfeld in Österreich. Wir werden unsere Strategie nicht ändern.

Welche Trends erwarten Sie im Outsourcing-Geschäft?

In der Vergangenheit war Outsourcing immer nur für Größere gedacht. Nur die ganz Großen haben sich getraut. In den letzten 16 Monaten zeigte sich, dass immer mehr mittelständische Unternehmungen dem IT-Druck nicht mehr standhalten. Es ist nicht deren Core Business, wenn sie über Security reden müssen oder über Probleme in der Archivierung. Die überlegen sich, ob es nicht besser wäre, diese Dinge einem Service Provider zu übergeben. Dann haben sie ihr Servicebuch mit Service Levels und wissen was passiert, wenn etwas nicht eingehalten wird. Das wird zusammen mit den Monatskosten vertraglich festgehalten. Das IT-Personal kann man sogar dem Service Provider übergeben.

Es entstanden in den letzten Jahren viele File-Server, Office-Server und Lotus Notes-Server. Wenn man es genau betrachtet, benötigen diese Dinge auch ein Rechenzentrum. Schaut man in ein mittelständisches Unternehmen, stehen diese Server meist irgendwo in einem gewöhnlichen Büro. Der Trend wird sein, dass auch die Office-Server, die ordentlich gewartet gehören, outgesourced werden. Der 11. September und das Hochwasser haben das sicher gefördert.

Sind die kleinen Unternehmen ausreichend informiert?

Hier ist noch einiges an Informations- und Überzeugungsarbeit notwendig. Bisher hat man sich zu sehr auf die großen konzentriert. Man muss für die kleineren Unternehmen auch viel flexibler und offener sein. Outsourcing wird unser Leitthema für das nächste Jahr. Es wurde verabsäumt, den kleinen Unternehmen zu erklären, wie sie die aktuellste IT nutzen können und dennoch nicht von den Kosten erdrückt werden.

Sie sind seit September 2001 Geschäftsführer. Was hat sich seitdem geändert?

Ich habe massiv eingebracht, die Außensicht zu zeigen. Ich habe den Verkauf verdoppelt. Das Marketing und unser Branding habe ich verbessert. Atos Origin war immer die graue Maus, die sehr solid agierende aber konservative Philips-IT-Maus. Die Kampagne mit dem Doktorfisch: Wir haben einfach versucht in den Markt hineinzuschreien: Wir sind da. Wir haben viel mit Partnern gemacht und ein sehr dichtes Partnernetz gespannt. Dabei geht es nicht darum den zwanzigsten SAP-Consultant zu kennen, sondern mit dem Herrn Schuckert als Geschäftsführer ständigen Kontakt zu haben oder mit dem Microsoft-Geschäftsführer Andreas Ebert Kontakt zu haben. Wenn man Systemintegrator, ist muss man dieses Partnernetz wirklich haben. Unsere Sales-Aktivitäten wurden verstärkt. Sales ist der Lebensnerv. Die Firma hat sich zum Kunden hin ausgerichtet.

Wir haben uns im Jänner sehr damit beschäftigt, eine neue Strategie, ein neues Unternehmensleitbild für alle Mitarbeiter zu entwickeln. Wir stellen die Kundenzufriedenheit und Kundennähe vor Preis- und Technologieführerschaft. Meine Vorgänger waren Philips-Manager und hatten immer die Philips-Sicht. Jetzt stehen wir auf einer breiten Kundenbasis.

Philips ist aber immer noch Ihr wichtigster Kunde. Wenn Philips nun stark reduziert, wie wirkt sich das auf Sie aus?

Das hat natürlich Auswirkungen, die wir bereits vor eineinhalb Jahren strategisch eingeplant haben. Wir gehen den Weg mit Philips gemeinsam in Downsizing-Projekten, in kleineren Projekten und das ist auch in unserem Businessplan berücksichtigt. Der einzige Unterschied ist, dass Philips in Zukunft nicht mehr so stark die Umsatzhoheit einnehmen wird. Aber das sehe ich positiv: Wenn ich einen ausgewogenen Mix an Kunden habe, dann ist es weniger riskant, als wenn ich einen habe, von dem 80 Prozent des Business abhängt. Unsere Einnahmen reduzieren sich nicht, weil wir bereits vor Jahren die Strategie gemeinsam mit Philips ausgearbeitet haben.

Ist es für die anderen Kunden ein Vorteil?

Wir werden wohl offener und flexibler und nicht mehr so zentriert. Aber Philips ist nach wie vor der Top Kunde und wir haben beste Beziehungen.

Herzlichen Dank für dieses Gespräch.