Nur Nutzen ist gefragt

Rüdiger Maier

"In einer kürzlich fertiggestellten Markstudie konnten wir feststellen, dass für die Unternehmen bei IT-Investitionen der Nutzen im Vordergrund steht", weiß Wlazny um den zentralen Wunsch seiner Kunden, der auch von den großen IT-Marktforschungsinstituten bestätigt wird. Die Umfrage erfolgte unter 1057 leitenden Managern und IT-Verantwortlichen österreichischer KMUs: Demnach werden IT-Lösungen nach streng ganzheitlich-bertriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten ausgesucht. Wichtig sind dabei die Prozessoptimierung, die Kundebindung aber auch die Erwartung, mit der Lösung neue Märkte erobern zu können. 10% der Befragten gaben an, aktuell Bedarf an IT-Lösungen zu haben. "Das Ergebnis der Umfrage macht uns für unsere Unternehmensentwicklung zuversichtlich. Das EFP-Systemhaus konnte sich nämlich recht schnell bei KMUs mit seinen ganzheitlichen, nutzen- und terminorientierten Lösungen etablieren."

Systemhaus mit Erfolg

Das EFP-Systemhaus ist ein 2001 gegründetes Tochterunternehmen der international tätigen EFP-Gruppe. Ziel des Systemhauses ist die Beratung und Implementierung von mySAP.com sowie von Lösungen für CRM und B2B-Procurement. Begleitet wird dies durch Management-Consulting für KMUs. "Wir profitieren von der langjährigen internationalen Erfahrung aus erfolgreichen SAP-Projekten und der Flexibilität unseres Teams. Unsere Kunden schätzen die Klarheit über Ziele und Abläufe der Projekte, die nutzenorientiert auf mySAP.com aufbauen", erklärt Wlazny. Wichtig sei bei allen Lösungen die Einhaltung von Terminen und Preisen.

Das Unternehmen habe im Vorjahr mit der Spezialisierung auf KMUs begonnen und werde heuer eine Branchenfokussierung erarbeiten. Als Umsatz-Untergrenze der anzusprechenden Unternehmen nennt Wlazny eine Größenordnung von 36 Mio. Euro. Darunter sei eine Marktbearbeitung nicht sinnvoll: "Aber auch hier gilt: Ausnahmen bestätigen die Regel."

Man durchlebe auch einen Wandel im Beraterbild: Im Vordergrund stehe heute eine prozess- und zieldefinierte Beratung und Implementierung. Die eigentlichen Lösungen werden erst nach eingehender Analyse ausgewählt. "Früher näherten sich Unternehmen oft von der technischen Seite der Problemlösung. Heute wird zuerst gefragt: Was will ich und wie sind meine Anforderungen an eine IT-Lösung ?"

Problemlöser gesucht

Das werde, so Wlazny, in Zukunft auch den Trend zu ASP-Lösungen und gezielter Auslagerung von IT-Aufgaben verstärken: "Die Unternehmen wollen praktisch die gewünschte Lösung aus der "Steckdose" beziehen können und sich nicht um die Implementierung, Wartung etc. kümmern. Wichtig ist nur der Nutzen für das eigene Geschäft." Daher seien die IT-Dienstleister als Problemlöser gefordert und müssten sich auf Kundenwünsche einlassen. "Damit haben wir den umgekehrten Ansatz eines herkömmlichen Implementierers, der das Unternehmen an seine Lösung anpassen will."

Der kundenorientierte Ansatz bei EFP habe zur Zufriedenheit bei den Kunden geführt. Im Konzern werden etwa 250 Unternehmen in acht Ländern betreut. "Die Zufriedenheit können wir auch daran messen, dass wir sehr oft mit Folgeaufträgen bedacht werden", erklärt Wlazny. Die Konkurrenz im SAP-Umfeld sei durchaus vorhanden, aber man setzte auf das Beratungswissen und die Abrundung der SAP-Produkte durch Komplementärlösungen. Gerade auch auf dem schwierigen Weg hin in den KMU-Markt seien nun gute Fortschritte zu bemerken: "SAP kommt einfach aus der Großrechnerwelt, hat aber nun klar den Weg hin zu den KMUs eingeschlagen."

Interner Austausch von Erfahrungen

Durch die hohe Kompetenz bei der Beratung von Unternehmen, überlegt man derzeit die Einrichtung eines EVU-Kompetenzcenters. "So ein Zentrum könnte etwa in Westösterreich liegen", spekuliert Wlazny. Auch im öffentlichen Bereich genieße man hohe Akzeptanz und sei teils praktisch konkurrenzlos mit 15jähriger Erfahrung. Der Bereich Industrie und Handel befindet sich in Österreich im Aufbau. "In der Schweiz haben wir im Retail-Markt einen Marktanteil von 60%, das wollen wir auch für Österreich nutzen", setzt Wlazny auf die Konzernstärken. "Heuer wollen wir in Österreich mindestens fünf Neukunden im Bereich Industrie und Handel dazugewinnen. Dafür werden wir die internen Ressourcen verstärkt nutzen." Umgekehrt gehe etwa das Wissen um EVUs aus Österreich jetzt auch nach Deutschland.

Im gesamten Umfeld der heimischen KMUs rechnet Wlazny mit etwa 1.000 potentiellen Kunden, "die uns noch nicht kennen". Daher habe er auf die Verstärkung der Öffentlichkeitsarbeit gedrängt: "Wir leisten gute Arbeit und das soll der Markt auch wissen !" Mit diesem Ziel gibt die EFP-Gruppe viermal jährlich die Zeitschrift "Change" heraus. Heuer wird dafür die Zielgruppe auch auf Handel und Industrie ausgeweitet. Geplant sind neben der Medienarbeit auch eigene Veranstaltungen für die Kunden. Nicht zuletzt wurde im Herbst vergangenen Jahres nach dem Zusammenschluß als EFP-Gruppe mit gemeinsamem Außenauftritt auch die Homepage umgestaltet. "Früher hatten wir alle unterschiedliche Namen. Jetzt können wir unter einem Dach fokussiert die Märkte und Branchen ansprechen", blickt Wlazny in eine arbeitsreiche Zukunft.

Die EFP-Holding AG

Die EFP-Holding AG mit Hauptsitz in Wien führt seit 15 Jahren in Österreich, der Schweiz und Deutschland und seit dem Vorjahr in der Slowakei, Tschechei, Polen und Frankreich betriebswirtschaftlich fokusierte Consultingunternehmen. Diese sind auf Prozessoptimierung und Organisationsentwicklung sowie die Implementierung von ERP und "enhanced-business-Lösungen" auf Basis von SAP spezialisiert.

Der Ursprung der Gruppe liegt in verhältnismäßig kleinen Beratungsfirmen, deren Eigentümerführung durch ein hohes Verantwortungsbewusstsein für die individuellen Ansprüche der einzelnen Change-Management-Projekte geprägt ist.

http://www.efp.cc