9-2-2017 Gedruckt am 28-02-2017 aus www.monitor.co.at/index.cfm/storyid/17118

Interview - Rinse Tamsma, SAP

Nicht abwarten, sondern neugierig sein

Kann es sich ein Unternehmen heute, angesichts der "the winner takes it all"-Mentalität auf den digitalen Märkten, leisten, in seiner Branche auf dem zweiten oder dritten Platz zu liegen? Diese berechtigte Frage stellt Rinse Tamsma, bei SAP für das Mittelstands-Business in Mittel- und Osteuropa zuständig, im Interview mit monitor.at in den Raum. Seine Tipps: Sei neugierig, investiere Zeit und experimentiere.

Rudolf Felser

Rinse Tamsma, Senior Vice-President General Business & Channels Middle & Eastern Europe, SAP (Bild: Rudolf Felser)

Rinse Tamsma ist Holländer – und ein großer Mann. So groß, dass man sich als Fotograf nicht davor scheuen darf auf einen Barhocker zu klettern, um ihn ordentlich ins Bild zu bekommen. Er selbst ist als Senior Vice-President General Business & Channels Middle & Eastern Europe bei SAP aber voll im Bilde, wenn es um das Partnergeschäft von SAP geht, insbesondere was den KMU-Bereich betrifft. Das ist auch gut so, denn von den rund 345.000 Kunden des Unternehmens sind knapp 80 Prozent SME, also "small and medium enterprises" – und die wollen nicht von oben herab behandelt werden.
 
Durch Ihre Partner haben Sie einen guten Blick auf den Markt: Welche Themen interessieren SAPs KMU-Kunden im Augenblick am meisten und wie helfen Sie Ihnen, diese Probleme zu lösen?
Das Thema, das wir derzeit mit unseren Kunden am meisten besprechen, ist der digitale Wandel und inwieweit sie davon betroffen sind. Interessant ist, dass das jeden Kunden, unabhängig von der Branche in der er tätig ist, betrifft. Egal ob Fertigung oder Dienstleistung, alle haben damit zu tun. Für SAP-Bestandskunden ist selbstverständlich auch ihre bestehende Infrastruktur ein Thema, schließlich haben die letzten Jahre für sie mit SAP HANA und S/4HANA eine neue Datenstruktur gebracht. Was unsere Kunden gleichzeitig beschäftigt: Was bedeutet der digitale Wandel für Ihre Kunden, Mitarbeiter und Supply Chain? Da wir Lösungen für alle Stakeholder haben, kann so ein Gespräch sehr weit gehen. Wir versuchen herauszufinden, wo der größte Bedarf ist und woraus die Kunden rasch Gewinn ziehen können. Mit unseren Bestandskunden reden wir nur noch selten darüber, ob sie auf S/4HANA umsteigen, sondern vielmehr wann. Der Markt war ziemlich schnell überzeugt, dass S/4HANA für Bestandskunden von SAP der richtige Weg ist  – weil so viel vereinfacht wird, man den Zugriff beschleunigt und einen besseren Überblick über Lager- und Finanzdaten erhält. Mit dem Release 1610 von SAP S/4HANA (Anm.: das Ende Oktober 2016 veröffentlicht wurde) haben wir auch die Finanzprozesse (Anm.: aus SAP S/4HANA Finance) implementiert und den Logistik-Bereich dazu genommen, damit werden die Möglichkeiten sehr stark erweitert.
 
 
 
 
Unterscheidet sich Österreich hier von anderen Ländern, was den Bedarf der Kunden betrifft?
Was S/4 betrifft nicht. Was den digitalen Wandel angeht, haben unterschiedliche Länder einen ganz anderen Ansatz. Das habe ich nicht nur in der Rolle, die ich heute bei SAP habe, bemerkt, sondern auch in den letzten fünf Jahren, in denen ich die Möglichkeit gehabt habe mir das weltweit anzuschauen. Nicht nur Österreich, sondern auch Deutschland, die Schweiz, Tschechien und Polen haben einen ganz anderen Ansatz bei der Innovation Adoption. Ich bin seit 20 Jahren stark interessiert an kulturellen Unterschieden. Als ich mit Kollegen und Partnern an der Westküste der Vereinigten Staaten gearbeitet habe, aber teilweise auch in Südeuropa und in Südamerika, habe ich gelernt, dass die Leute dort moderne Technologien sehr rasch auch in einer Live-Umgebung einsetzen und schnell vorangehen. Sie kommen damit aber auch in eine "Trial & Error"-Situation. Denn man erlebt in einer Live-Situation auch, was alles schiefgehen kann. Die Länder, die ich vorhin genannt habe, nehmen neue Technologien erst ganz auseinander. Erst, wenn sie sie gut verstehen, starten sie ein Pilotprojekt, das auch mit Erfolg zu Ende gebracht werden muss. Dann starten sie einen nächsten Piloten und dann am liebsten noch einen. Sie liegen dann zwölf bis 18 Monate zurück, im Vergleich zur "angelsächsischen Welt", aber sie haben schon alle Probleme gelöst und verstehen die Technologie sehr gut. Diese Region hat den Ruf, Weltklasse-Produkte zu produzieren. Es gibt aber ein Frage, die man stellen kann: Im digitalen Wettbewerb gibt es manchmal einen "Winner takes all"-Ansatz – kann man es sich da leisten, den zweiten oder dritten Platz zu belegen?
 
Wie wichtig sind für SAP seine Partner?
Lassen Sie mich einen Unterschied zwischen Beratung und Vertrieb machen. Bei den Mittelstandskunden, für die ich zuständig bin, ist unsere Strategie den Vertrieb mit und über Partner abzuwickeln. Damit haben wir 15 Jahre Erfahrung, unsere Partner sind am besten aufgestellt um unsere Mittelstandskunden zu unterstützen. Kunden von einer gewissen Größe arbeiten gerne mit Lieferanten einer gewissen Größe zusammen. Im Mittelstand läuft in unserer Region zwischen 70 und 80 Prozent des Vertriebs über Partner. Wir haben historisch bedingt nur noch ein paar Bestandskunden, die direkt bei uns kaufen. Bei unseren Großkunden machen wir den Vertrieb direkt, aber da sind unsere Partner sehr wichtig für die Implementierung. Unsere wichtigsten Berater dort sind die Partner.
Natürlich ändern sich, so wie die Gegebenheiten, auch die Aufgaben der Partner. Ein ERP-System muss man heute haben, eigentlich schon seit zehn oder fünfzehn Jahren, es muss funktionieren und man muss es jetzt auf den neuesten Stand bringen um Zugriff auf die bestmöglichen Daten zu haben. Wo man das Geschäft gewinnen muss ist im Front Office, wo wir mit hybris eine Super-Akquisition gemacht haben (Anm.: SAP hat den E-Commerce/Multichannel-Spezialisten 2013 gekauft). Man sieht auch an unseren Zahlen: Dieser Bereich wächst unglaublich schnell, auch im Mittelstand, und war 2016 mein größter Wachstumstreiber. Sowohl der obere als auch der untere Mittelstand hat Bedarf an einer Lösung, mit der er seine Kunden über mehrere Kanäle bedienen kann. Das gilt nicht nur für Retail, sondern ist auch ganz klar ein Trend im B2B, etwa im Discrete Manufacturing oder im Dienstleistungsbereich – eigentlich in allen Industrien.
 
Sie haben gesagt, dass sich die Gegebenheiten ändern. Was bedeutet das für Ihre Arbeit bei SAP?
SAP beschäftigt sich auch mit Technologien wie zum Beispiel Artificial Intelligence und Machine Learning, Virtual Reality, Big Data, Digital Health oder Blockchain. Was ich an solchen Zukunftsthemen so interessant finde: Mittelstandskunden, aber genauso mittelgroße Länder wie Österreich, meine Heimat die Niederlande, die Schweiz oder Belgien, haben zwar einen kleinen Heimmarkt, aber der digitale Wandel gibt ihnen die Möglichkeit, einen viel größeren Absatzmarkt anzugehen. Für einen österreichischen Mittelständler bedeutet das, gleich den deutschsprachigen Raum zu adressieren. Das kann sich dann schnell erweitern.
Das, was diese Zeit so interessant macht, ist, dass wir als SAP-Mitarbeiter, die im Mittelstandsbereich unterwegs sind, mit unseren Kunden über Technologien sprechen können, die wir für große Unternehmen entwickelt haben und die jetzt auch ihnen zur Verfügung stehen. Mit diesen Technologien können sie zu Global Playern werden. Es gibt viele Punkte, an denen ein Mittelstandskunde einhaken kann, um sein Geschäft von Linz, Klagenfurt oder Villach auf die ganze Welt zu erweitern.
 
Auf der anderen Seite gilt das natürlich auch für jedes andere Unternehmen irgendwo auf dem Globus, das in den österreichischen Markt eintreten kann.
Das stimmt natürlich. Jeder auf der Welt kann das machen. Letztendlich ist das aber auch wieder eine Chance, denn die "letzte Meile" muss auch erledigt werden. Jemand muss das Produkt vor der Haustür abliefern.
 
Was können KMU dieses Jahr von SAP erwarten? 
Der Mittelstandsbereich bei SAP ist in den letzten zehn Jahren stetig gewachsen. In den letzten zwei oder drei Jahren sogar so stark, dass unser Vorstand ein Investmentprogramm für den Mittelstand wollte. Das haben wir letztes Jahr aufgebaut und haben im Sommer 2016 damit angefangen, zusätzlich im Mittelstand zu investieren. Wir haben zum Beispiel Spezialisten in den Bereichen Human Capital Management und Commerce eingestellt, die sich nur auf den Mittelstand fokussieren. In 2017 können wir dieses Programm erweitern, dafür haben wir auch spezifische Investments in Österreich getätigt. Zusätzlich werden wir bei der Cloudlösung SAP BusinessByDesign weiter aufs Gas steigen. Wir haben diese Lösung in den letzten Jahren auch auf SAP HANA gebracht und weiter daran gearbeitet. In den letzten drei Jahren haben wir uns da etwas bedeckt gehalten, weil wir erst Referenzkunden haben wollten, die mit SAP BusinessByDesign auf HANA arbeiten. Jetzt geben wir da "vollen Schub". Wir stellen im deutschsprachigen Raum insgesamt 20 Leute ein, teilweise Berater, teilweise im Vertrieb, die unsere Partner unterstützen, um mit dieser Lösung auf den unteren, aber auch größeren Mittelstand mit bis zu 1.500 Mitarbeitern zuzugehen – um unseren Kunden die Möglichkeit zu bieten, mit ERP in die Cloud zu gehen.   Was kann man also von SAP erwarten? Man kann noch mehr und noch bessere Beratung erwarten, dahingehend wie Kunden den Wandel hin zur Cloud erreichen können. Das kann im Personalbereich sein, bei Kunden im Commerce-Bereich – CRM und E-Commerce, und im Bereich ERP. Das ist ein weltweites Programm, das 2016 angefangen hat, und da wird groß investiert, auch in die entsprechenden Produkte.
 
Haben Sie Tipps für KMU, wie sie die digitale Transformation erfolgreich anpacken können?
"Be curious, also sei neugierig". Das ist das Wichtigste. Nicht abwarten, sondern neugierig sein. Zweitens: "Don't get dragged down in everyday‘s rat race." Also lass dich nicht von der täglichen Tretmühle runterziehen. Man kann sehr leicht in seiner Komfortzone bleiben und sagen: "Ich habe so viel Arbeit, so viel zu tun, so viele Kunden die auf mich warten – Ich habe keine Zeit dafür." Man muss sich aber die Zeit nehmen, sich diese neuen Themen anzusehen. Entweder man tut das selbst, oder man spielt ein oder zwei Mitarbeiter frei und gibt ihnen die Zeit dafür. Es ist wichtig, dass Mitarbeiter aus allen Bereichen des Unternehmens mitmachen können. Drittens sollte man alles, was man sich leisten kann, in Experimente investieren. Natürlich muss man eine gewisse Reserve haben. Aber wenn man einen positiven Cashflow hat, sollte man nicht zu knausrig sein oder zögern. Drittens gilt die Devise "Fail fast.": Entweder ist ein Experiment erfolgreich, dann muss man es auch durchziehen, oder wenn nicht - schnell aufhören und etwas neues probieren. Natürlich haben viele dieser Experimente langjährig einen negativen Cashflow, nehmen wir nur Amazon als Beispiel oder viele andere Wettbewerber im IT-Bereich. Die waren viele Jahre – und manche sind es jetzt noch – Cashflow-negativ, aber haben weitergemacht, um Marktanteile zu gewinnen. Wenn man ein Cashflow-positives Bestandskundengeschäft hat und in Experimente investieren kann, kann man das ohne Verluste in die neue Welt durchziehen. Damit baut man dann an der Zukunft. Meine drei Tipps sind also: Sei neugierig, investiere Zeit und experimentiere. Das gilt sowohl für unsere Kunden, wie auch für unsere Partner.