25-11-2016 Gedruckt am 24-03-2017 aus www.monitor.co.at/index.cfm/storyid/17045

Interview – Thomas Seyfried, Avnet

"Ganze Branchen werden auf den Kopf gestellt"

Die Digitalisierung ist mehr als ein IT-Modewort. Sie wälzt Unternehmen und ganze Märkte um. Wie diese Umwälzungen aus der Perspektive eines IT-Distributors aussehen, darüber haben wir mit Thomas Seyfried, dem Country Manager von Avnet Technology Solutions in Österreich, gesprochen.

Rudolf Felser

Thomas Seyfried, Country Manager von Avnet Technology Solutions (c) Rudolf Felser

 Thomas Seyfried ist Country Manager von Avnet Technology Solutions in Österreich und besitzt mehr als zehn Jahre Erfahrung in der IT-Distribution. Im Jahr 2008 wurde er Country Manager von Magirus Austria und kam 2012 im Zuge der Magirus-Integration zu Avnet, wo er in dieser Zeit als Sales Director für das Solutions Business in Österreich verantwortlich zeichnete. Auch Philips und HP zählten zu den Stationen auf dem Karriereweg. Seit Februar 2014 bekleidet der Wirtschaftsingenieur mit Diplom der TU Wien seine aktuelle Position. Wir haben den erfahrenen IT-Experten zum Thema Digitalisierung aus der Distributor-Sicht befragt. 
 
Herr Seyfried, inwiefern ist die Digitalisierung für einen Value-Added-Distributor wie Avnet ein Thema? Wo liegen die Berührungspunkte?  
Unsere Branche hat die Digitalisierung über Jahrzehnte hinweg vorangetrieben. Die Digitalisierung hat jetzt einen neuen Level erreicht, indem sich nicht nur die Technologien ändern, sondern ganze Geschäftsmodelle. Ganze Branchen werden auf den Kopf gestellt. Aber eigentlich hat es schon vor vielen Jahren angefangen. Ich sehe eine massive Veränderung speziell im Datacenter-Bereich, die vor ungefähr zehn Jahren mit Virtualisierung begonnen hat und in den letzten Jahren mit Cloud Computing weitergegangen ist. Viele haben das lange als Hype-Thema gesehen, jetzt ist es angekommen. Wir haben große Rechenzentren in Österreich und Europa, die große Teile ihrer Applikationen und Rechenleistung aus der Cloud beziehen. Damit hat auch eine Disruption im IT-Handel eingesetzt. Die klassischen Vertriebswege gibt es nicht mehr in diesem Umfang.  
  
Wirkt sich das auch auf Sie aus?  
Die Digitalisierung in unserer Branche hat natürlich auch einen Einfluss auf uns als Value-Added-Distributor. Die Schnelligkeit der Veränderung im Value-Bereich ist enorm. Wir verkaufen keine Server oder Storagesysteme übers Web, sondern über persönliche Beratung, über Know-how, über Schulungen. Wir bilden Reseller-Systemhäuser, aber in unserer Academy auch Endkunden, für die Produkte aus, die wir verkaufen. Unsere Aufgabe ist es auch, für die Hersteller die wir vertreten, eine Channel-Landschaft zu generieren und dafür zu sorgen, dass der Vertrieb des Channelpartners so selbständig agieren kann, dass er beim Endkunden die Produkte selber verkaufen kann. Dazu kommen Dinge wie Finanzierungsmodelle, Logistik, Marketingunterstützung. Wir übernehmen für die Hersteller einen großen Teil der Aufgaben, die sie früher selbst hatten. Wir skalieren besser und können das günstiger machen.  
  
Was hat sich dadurch bei Avnet verändert?  
Wir bekommen neue Produkte, die sich viel schneller erneuern als vorher. Unsere Kunden haben sich verändert, sie brauchen auch ein anderes Betreuungsmodell. Früher war unser Geschäft höherqualifizierte Logistik. Heute besteht es auch aus Beratung, Finanzierung und Ausbildung, wir müssen uns anders aufstellen. Auch unsere Einnahmequellen haben sich verändert. Durch Cloud Computing verlieren wir im Channel Umsätze, die bei Cloud Providern zusammenlaufen.  
  
Wie hat das Unternehmen auf diese Entwicklungen reagiert?  
Vor drei Jahren haben wir begonnen, unser Geschäftsmodell zu hinterfragen. 2016 sind wir durch eine Business Transformation gegangen, um die Interessen unserer Kunden und der Hersteller besser zu bedienen. Warum haben wir das gemacht? Weil sich unsere Kundensegmente verändert haben. Außerdem wollten wir eine noch effizientere Abwicklung und Bewerkstelligung der Kundenprojekte erzielen und die Kundenorientierung noch viel stärker machen. Wir waren eine sehr herstellerorientierte Organisation. Die Beziehung zum Hersteller ist ganz anders als zum Businesspartner. Die treibende Kraft waren früher die Anbieter. Aber durch Digitalisierung und Cloud hat sich das zum Kunden, zum Markt verlagert.  
Diese Business Transformation haben wir organisatorisch begonnen, durch Effizienzsteigerung interner Prozesse. Wir haben auch einen organisatorischen Fokus darauf gelegt, dass wir die neuen Business-Themen, die wir treiben wollen, auch in eigenen Special Business Units darstellen, zum Beispiel für Iot, Analytics, Security, Mobility, Cloud und den Education-Bereich.  
Vor drei Jahren habe ich in Österreich begonnen, uns auf Service Provider zu fokussieren. Heute sind bereits 60 Prozent unserer top hundert Kunden Service Provider, die nicht nur Handel betreiben sondern auch Managed Services oder Cloud Services anbieten. Wenn das Geschäftsmodell meiner Top-Kunden sich so dramatisch ändert, und sie auch etwas anderes machen als Reselling oder Handel betreiben, dann muss ich auch mich verändern. Cloud Computing nimmt heute schon einen massiven Teil unseres Handelsgeschäftes weg. Natürlich verkaufen wir einen Teil an diese Service Provider, aber in Summe wird es nicht mehr.   
  
Wie helfen Sie Ihren Businesspartnern, wiederum deren Kunden bei der Digitalisierung zu unterstützen?  
Wir haben ein Modell entwickelt, das sich Solution Path nennt. Es deckt das ganze Spektrum ab, um für den Hersteller die richtigen Partner zu finden. Wir machen eine Analysephase: Wer passt in welches Geschäftsmodell, welche Kunden sind dahinter. Wenn der Businesspartner überzeugt ist, gehen wir in die Enablement-Phase, wo sehr viel Ausbildung passiert – auf der technischen wie auch auf der vertrieblichen Seite. Es kommt auch vor, dass unsere technischen Consultants mit dem Systemhaus zum Kunden gehen, um die Lösung zu platzieren. Das kriegt der Kunde vielleicht nicht mit. Er lernt uns aber sehr wohl in der Ausbildungsphase für die Produkte, die wir am Markt platzieren, kennen.   
Dieser ganze aufwändige Prozess hat für den Kunden den Vorteil, dass er mit gut ausgebildeten Ansprechpartnern über seine Businessprobleme sprechen kann. Wir nennen uns ja mittlerweile Lösungs- und nicht mehr Value-Distributor. Denn die nächste Stufe der Evolution ist es, das Businessproblem des Unternehmenskunden zu verstehen. Gerade im Zuge der Digitalisierung geht es rasant in diese Richtung, denn die Produkte, mit denen die Distributoren in den letzten zehn Jahren gut verdient haben, sind Commodity geworden – die kann man sich auch im Webshop kaufen.  
  
Von Ihrer Warte als Distributor aus: Hat der Digitalisierungs-Trend etwas Grundlegendes an Ihrem Geschäft oder der Nachfrage geändert?  
Vor 15 oder 20 Jahren ist jeder Distributor ein Logistiker gewesen. Das hat sich geändert. Die Spreu hat sich vom Weizen getrennt. Die Unternehmen, die in der Volumen-Schiene geblieben sind, haben sich perfektioniert. Sie haben perfekteste Abläufe, perfekte Lagerhaltung und natürlich auch ein breites Portfolio. Die Value-Distribution ist stärker in die beratende Richtung gegangen. Das hat sich in der Distribution geändert. Auch die Kunden haben sich geändert, wir mussten uns anders aufstellen. Die Produkte ändern sich in einem noch viel schnelleren Zyklus. Die Kunst ist für uns, die richtigen Lösungen herauszufinden und in den Markt zu bringen.   
  
Die Digitalisierung bringt für die IT viele Chancen mit sich. Ihre Wertigkeit im Unternehmen steigt, sie schafft neue Umsatzquellen und sie gestaltet Business-Prozesse mit. Ist dieser Gedanke auch in  Österreich angekommen?  
In Österreich wird das noch immer nicht so gesehen. Aus meiner Sicht müsste ein CIO neben dem CEO die tragendste Rolle Im Unternehmen sein. Wir reden heute nicht mehr von einem ausschließlichen IT-Betrieb, dass der Laptop läuft und eine Verbindung in die Firma hat. Die Digitalisierung hat einen massiven Einfluss auf alle Geschäftsprozesse in jeder Branche, dem sich niemand wiedersetzen kann. Obwohl die Bedeutung der IT als Transformator steigt, zieht die Bedeutung der IT-Abteilungen nicht mit. Das ist eine Riesen-Gefahr. Denn wer treibt in vielen Firmen die Digitalisierung? Die Fachabteilungen. Die warten nicht mehr auf den IT-Leiter.  
Mit IoT und dem Analytics-Thema verliert die IT-Abteilung den Anschluss. Die Startups, die jetzt auf den Markt drängen, gehen nicht zur IT-Abteilung, sondern gehen in die Fachabteilung und beraten dort. Dann wird im Unternehmen vielleicht eine Cloud-Lösung eingesetzt, von der die IT-Abteilung nichts weiß.  
  
Was sind Ihrer Meinung nach für Ihre Businesspartner jetzt, auf der Digitalisierungswelle, die größten Geschäftsmöglichkeiten?  
Das sind Security, dann Internet of Things, also Komponenten und Sensoren im Fachbereich, in der Industrie und der Herstellung, verknüpft mit den seit langen Jahren angewendeten, geprüften IT-Systemen um daraus Analysen und Optmierungen zu fahren. Das dritte Thema sind Analytics an sich – wobei das viele mit IoT verknüpfen, aber IoT ist nicht die Basis für Analytics. Analytics-Lösungen gehen in ganz neue Felder hinein, Big-Data-Auswertungen mit ungeahnten Möglichkeiten. Auch Cloud Computing gehört nach wie vor dazu. Wir bieten auch selbst einen Marktplatz an, mit dem sich Reseller ihre Services von uns selbst zusammenstellen und mit ihren kombinieren können. Der wirkliche Mehrwert entsteht dort, weil wir ein Monitoring- und Abrechnungs-System dahinter gelegt haben, das der Reseller nutzen kann. Mobility ist der fünfte Bereich, das ist ebenfalls eines der Wachstumsthemen. Wir reden aber nicht von Devices, sondern von Lösungen rund um das mobile Arbeiten.