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Anbieter von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen verfügen über ein sehr gutes Zielgruppenradar. Sie wissen ziemlich genau, mit wem sie sprechen müssen, gehen mit neuen Kontakten sehr bemüht um und informieren geduldig.
Weniger gut steht es um strategische Festlegungen wie der eigenen Marktpositionierung. Spezialisierten Anbietern fällt es oft schwer, eine klare Position zu beziehen und sich von ihren Mitbewerbern abzugrenzen. Ähnlich nachlässig wird mit dem Thema Marktkommunikation umgegangen. Viele spezialisierte Anbieter basteln ihre Unterlagen selbst, haben unprofessionelle Webauftritte und wundern sich dann über Preisdruck, zu lange Verkaufszyklen und schlechten Neukundenzuwachs.
Besser funktioniert die persönliche Informationsvermittlung – die befragten Anbieter setzen im Kundenkontakt in vielen Fällen Fachpersonal ein, das Interessenten kompetent beraten kann. Weitere ungenützte Potenziale bestehen für Anbieter erklärungsbedürftiger Produkte im Empfehlungsmarketing sowie darin, ihre Produkte und Dienstleistungen für Interessenten erlebbar und besser verständlich zu machen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass etwa die Hälfte aller Anbieter von erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen ihr Licht unter den Scheffel stellt. Diese Gruppe kommuniziert zu wenig oder mit unprofessionellen Mitteln mit ihren Zielgruppen – die Folgen sind dann fast immer eine schwache Stammkundenbasis und ein ungenügender Zuwachs von Neukunden.
Ergänzendes kostenloses e-Book
Anbietern von beratungsintensiven Produkten steht ergänzend ein kostenloses e-Book zur Verfügung, das sich eingehend dieser Thematik widmet. Die 70-seitige Publikation enthält ein komplettes Vorgehensmodel, zahlreiche direkte Anleitungen und viele Beispiele aus der Praxis von Anbietern erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Das beliebte e-Book liegt mittlerweile in der stark erweiterten und aktualisierten Version 4 vor. Gratis-Download:
1/2012
8/2011
7/2011
Alexander Hackl ist freier Journalist in Wien. Er ist Absolvent des Master- Programms „Qualitätsjournalismus“ an der Donau-Universität Krems und spezialisiert auf Technologiethemen. Seit drei Jahren ist er als Autor für den MONITOR und das Wirtschaftsmagazin FORMAT tätig. Das Hauptaugenmerk in seiner Arbeit liegt auf Informations- technologie im Kontext gesellschaftlich-wirtschaftlicher Zusammenhänge. 