Jeder Termin ist ein guter Termin

Erstellen Sie die tollsten Produktunterlagen, führen Sie monatlich ein Mailing durch und stellen Sie eine geniale Website ins Netz - wenn Sie nicht unter Ihre Kunden gehen, werden Sie werden trotzdem nichts verkaufen. Denn im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen kommt man um den persönlichen Kundenkontakt einfach nicht herum.

Produktunterlagen, Websites, Broschüren und alle anderen schriftlichen Kommunikationsmittel sind zwar wichtiges, den persönlichen Dialog unterstützendes Material. Die Betonung liegt aber auf unterstützend - ohne persönliche Gespräche bleiben die schönsten Prospekte nutzloses, totes Papier.

Gespräche wirken

Als Anbieter von spezialisierten Produkten sollte man das Gespräch mit bestehenden und neuen Geschäftskontakten zum regelrechten Kult erheben. Im B2B-Marketing gilt der eiserne Grundsatz: Es gibt keinen besseren Kommunikationsweg als das persönliche Gespräch.

Dabei sollte klar sein, dass Gespräche niemals den Charakter eines zwanghaften Verkaufsgespräches annehmen sollten. Besser ist, Sie interessieren sich für die Anliegen Ihres Gegenübers und nützen den Dialog, um Informationen Ihre Produkte zu vermitteln. Nebenbei, aber selbstbewusst. Wenn Sie bei Ihrem Gesprächspartner auf einen konkreten Bedarf stoßen, dann merken Sie das schon. Und falls nicht, so erfahren Sie doch eine Menge über seine aktuelle Situation, kommen vielleicht später mit ihm ins Geschäft oder erhalten möglicherweise neue, interessante Kontakte.

Gespräche mit wem?

Natürlich sollten Sie in erster Linie mit Mitgliedern Ihrer Zielgruppe sprechen. Leider ist bei vielen Anbietern von komplexen Produkten die Zielgruppe nicht klar genug definiert. Falls das auch für Ihr Angebot gilt - machen Sie sich die Mühe und definieren Sie, welchen Personenkreis Sie ansprechen möchten. Echte Profis gehen sogar noch einen Schritt weiter. Sie erstellen einen regelrechten Steckbrief, der genau beschreibt, an welchen Merkmalen die Mitglieder der Zielgruppe zu erkennen sind.

Das führt dazu, dass man seine Zielgruppe besser versteht. Denn um einen Steckbrief verfassen zu können, muss man viel über diesen Personenkreis wissen. Aber - und das ist noch viel wichtiger - mit einem Steckbrief in der Tasche erkennt man Mitglieder der Zielgruppe sofort und weiß genau, mit wem man ins Gespräch kommen möchte.

Gespräche wie einleiten?

Machen Sie es sich zur Gewohnheit, wöchentlich mit mindestens ein paar bestehenden oder neuen Geschäftskontakten zu sprechen. Dazu sind keine besonders großen Anstrengungen notwendig - es gibt viel mehr Möglichkeiten mit (potenziellen) Kunden ins Gespräch zu kommen, als man glauben möchte. Gehen Sie auf Veranstaltungen, besuchen Sie Kunden in ihren Büros, laden Sie zu sich ein, gehen Sie auf einen Kaffee oder gemeinsam Mittagessen. Hauptsache, Sie bewegen sich unter Ihren Abnehmern und haben Gelegenheit, Informationen auszustreuen. Falls Sie nicht wissen, wie Sie zu Terminen kommen sollen, hier ein paar Empfehlungen:

• Besuchen Sie die Veranstaltungen Ihrer Kunden. Dort sind Sie bereits eingeführt und haben die Möglichkeit, leicht neue Kontakte zu knüpfen.
• Besuchen Sie Fachveranstaltungen, die Ihre Zielgruppe besucht. Auf diesen Veranstaltungen finden Sie eine große Zahl möglicher Gesprächspartner.
• Verwenden Sie Netzwerkplattformen wie XING. Vernetzen Sie sich, stellen Sie Kontakte her und vertiefen Sie die Kontakte bei persönlichen Treffen.
• Nützen Sie Telefonmarketing. Lassen Sie sich von Telemarketing-Agenturen Termine mit Ihren Zielgruppenmitgliedern arrangieren.
• Ersuchen Sie bestehende Kunden um Empfehlungen. Zufriedene Kunden sind gerne bereit, Kontakte herzustellen.

Dipl.Ing. Erwin Matys ist Kommunikationsberater und Verfasser mehrerer sehr erfolgreicher Marketingpublikationen. Sein besonderer Schwerpunkt liegt in der Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte. Er unterstützt spezialisierte Anbieter in der Konzeption und Umsetzung ihrer Produkt-, Dienstleistungs- und Unternehmenskommunikation. E-Mail: erwin@matys.at

Mehr Hinweise, wie Sie für komplexe Technologieprodukte eine wirkungsvolle Marktkommunikation aufbauen können, finden Sie auf der Monitor Website. Dort steht das 50-seitige Booklet "Erklärungsbedürftige Produkte bewerben und verkaufen" unter monitor.co.at/matys für Sie zum kostenlosen Download bereit.

Hier steht für Sie vom Autor dieses Beitrags ein 50-seitiges Booklet zum kostenlosen Download bereit. Erwin Matys hat mehrere Dutzend persönliche Interviews mit Geschäftsführern, Marketing- und Vertriebsleitern geführt, um den Inhalt mit spannenden Echtfällen zu untermauern. Das Booklet enthält viele Beispiele aus den Interviews, eine Beschreibung der Vorgangsweise erfolgreicher Unternehmen sowie Praxistipps zur konkreten Umsetzung.

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