Der Distributor als unverzichtbares Bindeglied

Herr Witting, wie sehen Sie die IT-Marktentwicklung in Österreich vor dem Hintergrund der Wirtschaftskrise?

Wir sind von der Entwicklung nicht überrascht. Der klassische Markt hat in den letzten Monaten wie erwartet um ca. 10 % nachgegeben. Trotzdem konnten wir Umsätze und Erträge steigern. Das heißt, wir haben zeitgerecht unsere Hausaufgaben gemacht.

Das beweist auch unser Ranking in der Fortune 500-Liste. Hier ist die TD Corporation von Platz 105 auf Platz 102 vorgerückt und in die InfoTech 100 der BusinessWeek wurden wir eben aufgenommen. In der BusinessWeek InfoTech 100 sind nur Unternehmen gelistet, die weltbeste Werte bei Aktienrendite, Eigenkapitalrendite, Gesamtumsatz und Umsatzzuwachs ausweisen. Und das in Zeiten wie diesen. Darauf sind wir stolz.

In Österreich hatten wir im abgelaufenen Geschäftsjahr, das bei uns von Februar bis Jänner läuft, das Beste seit fünf Jahren. Das ist insofern höchst erfreulich, als unsere Branche stark steigende Stückzahlen braucht, um beim laufenden Preisverfall zumindest den Umsatz zu halten.

Zusammenfassend betrachtet denke ich, dass man aus dem derzeitigen wirtschaftlichen Umfeld auch gestärkt hervorgehen kann. Die Beherzigung von einfachen Themen wie Kunden- und Mitarbeiterorientierung, verstärkte Aktivitäten setzen und keinen Ballast mitschleppen ist allerdings Voraussetzung.

Was sind aus Ihrer Sicht die treibenden Themen im Markt?

Die klassische Killerapplikation gibt es derzeit nicht. Aber es gibt Themen, die wachsen können. Dazu gehören natürlich die Virtualisierung. Vielleicht auch SAN, wir unterstützen das Thema derzeit. Unified Communications ist sicher auch ein Wachstumsgebiet. Energieeffizienz wird, vor allem bei Servern, zu einem Faktum, an dem man bei Projekten nicht mehr vorbei kommt. Derzeit fangen die Netbooks den Notebook-Markt auf und es scheint, als würden die Thin Notebooks weiter eine führende Rolle einnehmen. Auch über Windows 7 hört man bereits jetzt im Vorfeld viel Positives.
 

Werden aktuelle Entwicklungen wie Cloud Computing und das zunehmende Anbieten von Managed Services das Distributionsgeschäft verändern?

Man muss das in Relation zum Gesamtgeschäft sehen. Wenn behauptet wird, dass der Servermarkt in Einzelfällen bis zu 50% rückläufig ist, dann trifft das nicht den ganzen Markt. Dabei ist es dann von marginaler Bedeutung, ob da einige Prozentpunkte durch neue Angebote wie Managed Services und Cloud Computing abgefangen werden. Ich sehe da keine Auswirkungen auf uns.

Hat der klassische Distributor mittel- bis langfristig überhaupt noch eine Zukunft?

Unbedingt! Und zwar dreimal unterstrichen! Wir optimieren seit Jahren unsere Funktionen und das nicht nur innerbetrieblich, sondern auch in der internationalen Verzahnung mit großem Erfolg. Nehmen Sie nur das Beispiel USA. Da ist inzwischen die "Mutter des Direktvertriebes" - Dell zu einem Partner der Distribution geworden.

Wir bilden zwischen unseren Kunden und den Lieferanten ein unverzichtbares Bindeglied. Die laufende Perfektionierung aller Prozesse inklusive Datenaustausch nach allen Seiten hat auch dazu geführt, dass wir bei der Marktbearbeitung ein Optimum an Qualität und ein Ergebnis bei einem Minimum an Kosten erreichen konnten. Das ermöglichte uns, dass renommierteste Unternehmen uns ihre Marktbearbeitung anvertrauen, weil sie diese Qualität zu diesen Kosten nicht selbst erbringen können. Wer laufend intensiv an besten Lösungen arbeitet, erwirbt Fähigkeiten und Kompetenzen, die andere nicht bieten können. Da hilft uns natürlich auch unsere Größe, keine Frage.

Wie rüstet man sich bei Tech Data für die Zukunft?

Indem wir unser Ohr laufend am Markt haben und uns den Erfordernissen anpassen. So haben wir erst vor kurzem etwa die Bestellzeit für 24-Stunden-Belieferung auf 18 Uhr abends ausgedehnt. Außerdem führen wir als einziger Distributor bei unseren Kunden monatliche Onlinebefragungen durch, um zu wissen, wo wir nachjustieren müssen und was unsere Kunden wie empfinden. So werden etwa Auftragsabwicklung von 86% und Versand von 87% unserer Kunden überaus positiv beurteilt. Deutlich mehr als die Hälfte der Kunden bescheinigt uns ein breiteres Produkt-Portfolio als anderen Distributoren und 64% erteilen uns bessere Noten bei der Warenverfügbarkeit.

Das heißt, dass Sie die Erwartungshaltung Ihrer Kunden erfüllen?

Wir sollten ja der Erwartungshaltung unserer Kunden nicht nur entsprechen, sondern sie möglichst übertreffen und das erfordert diffizile Treffsicherheit. Wir sind flexibel und bemühen uns schnell um Produkte und VAR-Angebote, die der Markt aufnehmen kann. Ob das nun Unified Communication mit Avaya oder vorkonfigurierte Netzwerkprodukte sind: Es sind Angebote, die der Markt jetzt annimmt. Und wir haben sie eben jetzt verfügbar.

Als einziger Broadline-Distributor haben wir außerdem einen dedizierten Außendienst, der zum Kunden geht. Es ist beeindruckend, mit welcher Anerkennung, das von den Kunden aufgenommen wird. Dadurch lernen wir den Alltag unserer Kunden noch besser verstehen und können ihnen Angebote machen, die sie erfolgreicher machen.

Welchen Stellenwert im Tech Data-Business nehmen inzwischen Services bei der Finanzierung und Kapitalbeschaffung ein?

Unsere Credit Services waren immer wichtig und haben natürlich nunmehr an Bedeutung zugenommen. Deshalb haben wir auch unsere Credit Services vor Ort in Wien und nicht outgesourct. Unsere hohe Eigenkapitalausstattung ist jetzt, in finanziell schwierigen Zeiten, ein beruhigendes Fundament. Was wir uns wünschen, ist eine offene Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern auch in finanzieller Hinsicht. Aufgrund unserer Branchenkenntnis haben wir ein höheres Maß an Verständnis für die Kundenprobleme, als es ein Kreditinstitut haben kann, aber wir erhoffen natürlich aktuelle Informationen.

Wo liegen die Ziele von Tech Data für 2009/2010?

Unser Ziel ist es, das jetzige wirtschaftliche Umfeld so zu nutzen, dass wir gestärkt daraus hervorgehen, um unseren Partnern auch in Zukunft erstklassige Services anbieten zu können.

Herzlichen Dank für das Gespräch!