Großer Umbruch bei Resellern und dem IT-Channel?

Das jedenfalls prognostizieren die Marktforscher von Canalys. Doch es gebe auch Gewinner in der Krise: Profitieren sollen all jene Spezialisten, die den Kunden anhand von neuen und maß geschneiderten Diensten mit einem echten Mehrwert versorgen.

"Der Trend die IT als strategisches Instrument einzusetzen, hält auch die nächsten drei Jahre an", sagt Steve Brazier, President und CEO vom britischen Marktforschungsunternehmen Canalys. Hybride Modelle in der IT-Nutzung bringen demnach einen steigenden Anteil "der Wolke" mit sich, also Dienste, Technologien und Plattformen, die direkt über das Internet zu nutzen sind.

Die Analysten von Canalys rechnen damit, dass bereits in drei Jahren rund ums Cloud Computing ein Marktvolumen von 8,4 Mrd. Euro entstehen dürfte, und zwar mit Blick auf die Regionen Europa, Mittlerer Osten und Afrika. So sollen dann bereits drei Viertel aller Server in Form eines virtualisierten Nutzungskonzeptes betrieben sein.

Die Channel-Experten rechnen aber auch damit, dass in drei Jahren jeder fünfte als Wiederverkäufer (Reseller) agierende IT-Partner vom Markt verschwunden sein wird. Gutes Geld sei jedoch auch weiterhin in Managed Services zu verdienen, die laut Canalys derzeit bereits rund ein Viertel zu den Einnahmen beisteuern. Auch im maßgeschneiderten Beratungsgeschäft und in der strategischen Kundenbeziehung liege noch ein großes Wachstumspotenzial.

CFO gibt die Richtung vor

"Der CFO ist der König des Geschäfts", betont Steve Brazier. Und er warnt angesichts der herrschenden Sparzwänge die Unternehmen davor, zu optimistisch zu planen und ein rasches Ende der Krise herbei zu sehnen. Deshalb sieht er die große Herausforderung im Channel darin, die Budgets konservativ zu handhaben. "Kosten sollten auf den Prüfstand und rasch gekürzt werden", so der Experte. Das rät Steve Brazier weiter:

• Lösungen mit hohem Qualitätsanspruch verkaufen, nicht die neueste Technologie,
• Einblicke in das Kerngeschäft des Kunden gewinnen, um individuell zu agieren,
• sorgfältige Argumente und Konzepte mit einem klaren Return-on-Invest präsentieren.

Nicht nur die Reseller, auch die führenden IT-Hersteller sehen sich derzeit mit sinkenden Margen und Umsatzvolumina konfrontiert. "Wir sehen vor allem im Bereich der kleineren und mittleren Unternehmen noch viel Potenzial", betont Tom Yeates, Director Partner Sales, Solution Partners Organiszation, bei Hewlett Packard (HP EMEA).

Deshalb will Konzern HP ein entsprechend neu gestaffeltes Vertriebspartnerprogramm auflegen. "Der Trend geht mit Blick auf die Total-Cost-of-Ownership dahin, alles in Richtung Virtualisierung zu gestalten", so der Experte weiter. Zu den Leitthemen aus Sicht von Tom Yeates gehören dabei SaaS und Hosting, Managed Print Services und Managed Storage.

Apple treibt Consumerisierung im IT-Business voran

Mark Rogers, Senior Director Prosumer EMEA bei Apple, sieht sein eigenes Unternehmen hingegen derzeit uneingeschränkt auf der Überholspur. "Große Verlage wie Axel Springer haben Apple auf breiter Front in ihr Geschäft integriert, was das Vorurteil widerlegt, die Technologien seien nicht reif für den geschäftlichen Einsatz", lässt der Experte anhand seines Flaggschiffes iPhone und neuen mobilen Services durchblicken.

"Wir sind aber keine Hardware-Company, sondern ein Softwareanbieter", stellt Rogers klar. Für Reseller gibt es jedoch auch weiterhin nur beschränkte Zieloptionen im reinen Wiederverkauf. Denn Apple setzt auch künftig weniger auf ein ausgeprägtes Partnernetzwerk, sondern sieht die derzeit weltweit 250 Apple-Stores als "physikalisches Flaggschiff" des Unternehmens.

Daneben soll dennoch auch der sogenannte Apple Premium Reseller Channel weiter ausgebaut werden, etwa via Outlets und weiteren selektiven Vertriebskanälen. Auch der jetzt als Partner von Schneider Electric agierende Hersteller APC versucht der Krise etwas Positives abzutrotzen.

"Die Kosten für die Energie und Kühlung in den Rechenzentren steigen und machen bereits bis zu einem Drittel dsr IT-Budgets aus", sagt Michael Niotakis, Vice President Business Development Home & Business Networks EMEA/LAM bei APC.

Zuverlässige Partner, die sich in der technischen Optimierung und aufs Kostenmanagement verstünden, seien deshalb mehr denn je gefragt. "Es gilt, weiterhin profitable zu bleiben und zu wachsen", betont Niotakis.

Auch PC-Hersteller Acer kündigte auf der von Canalys veranstalteten Reseller-Fachkonferenz ein neues Vertriebsprogramm im Zuge einer Mehrmarkenstrategie an - und wirbt vor allem mit seiner physischen Präsenz in der Werbewelt, so etwa bei den Olympischen Winterspielen 2010 im kanadischen Vancouver. Für die neue Smartphone Roadmap steht vor allem Acers Partner Gateway gerade, mit einer neuen Geschäftslinie, die nur indirekt über Partner vertrieben werden soll.