Der Richtung der Aufmerksamkeit folgen

Wer ein erklärungsbedürftiges Technologieprodukt oder eine spezialisierte Dienstleistung anzubieten hat, der möchte vor allem eines - die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden. Viele Anbieter gehen dabei von einer einfachen Überzeugung aus: Die Aufmerksamkeit der Zielgruppe lässt sich auf das eigene Produkt lenken, sofern man nur hartnäckig genug vorgeht.

So nahe liegend dieser Ansatz erscheint, bei näherer Betrachtung stellt sich heraus, dass er nicht besonders ökonomisch ist. Denn es ist schwer, die Aufmerksamkeit einer Zielgruppe mit Gewalt auf ein Produkt zu lenken, von der sie noch nicht einmal weiß, dass es für sie interessant sein könnte. So arbeitet man gegen natürliche Widerstände und verpulvert Ressourcen.

Kunden interessieren sich für sich selbst

Gegen den Strom zu schwimmen ist also wenig nützlich. Aber irgendwie müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe ja doch bekommen. Der Schlüssel liegt ganz einfach darin, stets der Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden zu folgen.

In dem Kontext, um den es hier geht, kann die Aufmerksamkeit eines Interessenten theoretisch drei unterschiedlichen Bereichen gelten: Erstens einmal ihm selbst, seiner Abteilung oder seinem Unternehmen. Er kann zum Beispiel gerade damit beschäftigt sein, wie er die beruflichen Herausforderungen der nächsten Monate bewältigen wird. Die Aufmerksamkeit des Interessenten kann auch bei Ihnen als Anbieter sein, zum Beispiel dann, wenn Sie gerade in einem persönlichen Dialog mit ihm stehen. Und sie kann natürlich auch dort sein, wo Sie sie letztlich haben möchten, nämlich bei Ihrem Produkt.

Bei allem, was Sie nun vorhaben, sollten Sie sich immer vor Augen halten, dass die Aufmerksamkeit eines Zielgruppenmitglieds in den meisten Fällen bei ihm selbst, seinen Anliegen, Problemen, Herausforderungen usw. sein wird. Wenn Sie das akzeptieren, wird vieles einfacher.

Dem Kunden folgen und subtil führen

Die Crux besteht also darin, sich stets einer Tatsache bewusst zu sein: Die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppenmitglieder gilt in den meisten Fällen ihren eigenen Herausforderungen und nicht Ihnen als Anbieter und schon gar nicht Ihren Produkten. Wenn Sie die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe erhalten möchten, dann müssen Sie sich erst den Themen Ihrer Zielgruppe anpassen.

Das kann auf vielfältige Weise geschehen: Wenn Sie zum Beispiel eine Zielgruppe für ein neues Technologieprodukt interessieren möchten, empfiehlt es sich nicht, mit der Tür ins Haus zu fallen. Es ist wesentlich nützlicher, wenn Sie mit Ihrer Marktkommunikation erst eines der Probleme ansprechen, für das Ihr neues Produkt eine Lösung bietet. Damit holen Sie Ihren zukünftigen Kunden dort ab, wo er gerade steht (bei seinen aktuellen Problemen) und laden seine Aufmerksamkeit dorthin ein, wo Sie sie haben möchten (bei ihrem Produkt).

In der Folge ist es möglich, die Aufmerksamkeit des Interessenten eine Zeitlang bei Ihrem Produkt zu behalten - und aufzuzeigen, wie das Produkt in der Lage ist, die Situation des Kunden zu verbessern. Da Sie dann bereits eine Verbindung zur Situation des potenziellen Kunden hergestellt haben, können Sie an dieser Stelle alle relevanten Informationen vermitteln und werden dabei - zumindest im persönlichen Kontakt - auch die Aufmerksamkeit des Interessenten behalten. Aber bedenken Sie - sobald der zukünftige Kunde mit Ihrem Produkt und mit Ihnen als Anbieter vertraut ist, geht seine Aufmerksamkeit automatisch wieder auf ihn selbst zurück. Im günstigsten Fall beginnt er zu überlegen, wie sich der Einsatz Ihres Angebots in seiner Welt auswirken würde. Auch dieser Bewegung kann wieder gefolgt werden - indem zum Beispiel eine Situation geschaffen wird, in der er das Produkt ausprobieren kann, vielleicht sogar im Rahmen einer Teststellung im eigenen Unternehmen.

Wie dieser simplifizierte Ausschnitt eines Kaufprozesses zeigt, ist die Richtung der Aufmerksamkeit eines potenziellen Abnehmers ständigen Bewegungen unterworfen. Je geschickter man als Anbieter diesen Bewegungen folgt, umso mehr Chancen ergeben sich, mit dem eigenen Angebot überzeugen zu können.

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