2. Teil: Aufmerksamkeit gewinnen

Bei der Vermarktung von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ist es eine der wichtigsten Aufgaben, einen laufenden Dialog mit der Zielgruppe zu führen. Aber wie steigt man in diesen Dialog ein? Womit gelingt es, überhaupt einmal die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden zu erhalten?

Wie sich immer wieder bestätigt, lässt sich das am besten bewerkstelligen, indem man gezielt die Neugier der Menschen anspricht. Viele Anbieter begehen dabei den Kardinalfehler, zu früh und zu intensiv über die eigenen Produkte zu sprechen. In dieser ersten Phase ist man viel besser beraten, Fragen aufzuwerfen, Problemkreise anzusprechen und Chancen aufzuzeigen. Solche Inhalte machen wesentlich neugieriger als Produktfeatures und komplizierte Erklärungen.

DI Erwin Matys ist Kommunikations- berater und Verfasser mehrerer erfolgreicher Marketing- publikationen. E-Mail: erwin@matys.at

Und er führt weiter aus: "Für interessante Geschichten rund um unsere Produkte sorgt auch immer wieder unser Miteigentümer und Mastermind Professor Alfred Taudes von der WU Wien. Er ist im Grunde der Erfinder unserer Software und wird, sofern es seine Zeit erlaubt, für die Prolytic aktiv. Seine Vorträge sind Legende und er ist eine Persönlichkeit, die auch ein trockenes Thema sehr anschaulich vermitteln kann."

Diese Beispiele zeigen, dass es auch für komplexe Technologieprodukte gut möglich ist, ausreichend Aufmerksamkeit zu gewinnen. Es geht nur darum, zu realisieren, was potenzielle Abnehmer wirklich neugierig macht.

Dieser Beitrag ist Teil einer Serie, die sich speziell mit der Vermarktung von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen beschäftigt. In den nächsten Ausgaben finden Sie weitere Hinweise zur Umsetzung und konkrete Beispiele aus der Praxis.

Hier steht für Sie vom Autor dieses Beitrags ein 50-seitiges Booklet zum kostenlosen Download bereit. Erwin Matys hat mehrere Dutzend persönliche Interviews mit Geschäftsführern, Marketing- und Vertriebsleitern geführt, um den Inhalt mit spannenden Echtfällen zu untermauern. Das Booklet enthält viele Beispiele aus den Interviews, eine Beschreibung der Vorgangsweise erfolgreicher Unternehmen sowie Praxistipps zur konkreten Umsetzung.

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