Wachstum um jeden Preis

Wenn die Performance-Zahlen etwas nachgeben, wie in Oracles drittem Quartal, dann stehen Investoren die Sorgenfalten auf der Stirn. Dass sich das Unternehmen gegen einen mächtigen Abschwung der amerikanischen Wirtschaft wehren muss, zählt da nur bedingt: Shareholder wollen Gewinne sehen. Der Verkauf von Software-Lizenzen, gewissermaßen das Barometer für den künftigen Erfolg eines Software-Anbieters, kam bei rund 100 Mio. Dollar (63, 5 Mio. Euro) unter den Erwartungen der Wall Street-Financiers zu liegen. Einige Monate davor blickten alle noch durch eine rosarote Brille.

Getrieben von Wachstumserwartungen wiederholt auch SAP laufend seine hohen Ziele. Etwa, dass man bis 2010 einen Kundenstock von 100.000 erreicht haben will. In einem aktuellen Report zählen die Marktforscher von Foote Partners derzeit 48.000 Kunden, verteilt auf 120 Länder. Besonders prominent vertreten ist dabei das KMU-Segment. Die Analysten gehen von rund zwei Drittel aus. SAP nannte zuletzt gar einen Anteil von 75%. Die Marktforscher von IDC prophezeien dem weltweiten ERP-Markt bis 2011 ein Wachstum auf 45,2 Mrd. Dollar. 2006 belief sich das Volumen auf 30.6 Mrd. Dollar. Das Gros der Zunahme soll aus dem KMU-Bereich kommen. Viele Unternehmen würden nach Jahren geringer Investitionen in Software ihre Expansionspläne im Rahmen einer neuen ERP-Lösung umsetzen.

Seit Großkunden ihre Unternehmensplanungssoftware unter Dach und Fach haben, verlegen sich ERP-Anbieter auf die Umwerbung kleinerer Firmen. Je nach Definition handelt es sich dabei um Organisationen mit bis zu 500 Mitarbeitern. Und eine ganze Reihe davon befindet sich nach wie vor in einer Art ERP-Steinzeit und schlägt sich mit Excel-Listen herum. Weil sich andererseits monolithische Systeme an KMUs kaum verkaufen lassen, wurden die Pakete abgespeckt und auf deren Prozesse heruntergebrochen.

Der KMU-Markt bringt für die ERP-Firmen einige Veränderungen mit sich. So funktioniert das Business hier lokaler. Firmen verlassen sich noch auf Empfehlungen. Mit Hilfe neuer Incentive-Programme wollen die Anbieter daher nichts dem Zufall überlassen. Kunden sollten es demnach nicht bereuen, wenn diese ihre ERP-Lösung an Partner weiterempfehlen. Laut Medienberichten soll bei SAP die Belohnung für einen Abschluss 5% des Nettowertes der Software-Lizenzen betragen. Als Maximalsumme sollen dem Vernehmen nach 50.000 Dollar (rund 32.000 Euro) ausbezahlt werden. Oracle betreibt ein ähnliches Programm namens Accelerate.

ERP on demand

Eine Strategie, wenngleich keine wirklich neue, ist es, Bestandskunden Upgrades schmackhaft zu machen. Viele Unternehmen schieben Release-Wechsel aufgrund der hohen Kosten so lange wie möglich hinaus, nicht zuletzt, weil dabei oftmals auch alter Wein in neuen Fässern vermutet wird. Mit der Versicherung, dass Upgrades jetzt auch tatsächlichen Mehrwert bringen, soll ein Umdenken angestoßen werden. Das alleine dürfte den Markt aber wohl nicht bekehren.

"Ab 2008 fokussieren wird uns auf drei Prioritäten: möglichst geringe Total Cost of Ownership, laufende Innovation und die einfache Verwendung neuer Funktionalitäten", erklärte zuletzt SAP-CEO Henning Kagermann auf der Hausmesse Sapphire zuerst in Orlando, danach in Berlin. Gemeint ist damit unter anderem eine engere Zusammenarbeit mit den Kunden. Laut Steve Rogers, Managing Director von SAP Großbritannien ginge es künftig nicht mehr darum eine Strategie vorzugeben, sondern die Schaffung eines "Ökosystems" anregen: "Das meiste, was wir tun, geschieht als Antwort auf den Markt und unsere Kunden."

Große Hoffnungen setzen die Anbieter auf das Thema Software as a Service (SaaS). ERP-Lösungen sollen dabei "on demand" angeboten und den Kunden so der aufwändige Betrieb und die hohen Kosten für die Anschaffung der Software abgenommen werden. SAP kündigte letzten September in diesem Zusammenhang die Entwicklung von Business ByDesign (BBD) an. Doch die Walldorfer schienen die Komplexität des Themas unterschätzt zu haben: das Tempo rund um BBD wurde zuletzt zurückgeschraubt. Beobachter sehen sich seither bestätigt, dass die Entwicklung einer Lösung, die den Anforderungen möglichst vieler Anwender entsprechen soll, äußerst schwierig ist.

Eine weitere Vermutung hinter dem als teilweisen Rückzug gedeuteten Schritt - SAP verschiebt seine Pläne um ein bis eineinhalb Jahre - ist die Kannibalisierung der eigenen Produkte Business One und All-In-One. Den selben Grund vermuten Experten auch hinter dem zögerlichen Herangehen an das Thema on demand bei Sage Software. In Zweifel gezogen wird allerdings, ob die Strategie, "ein bisschen SaaS" zu betreiben, überhaupt aufgehen kann. Salesforce, das im Bereich ERP-SaaS als Marktführer angesehen wird, reibt sich angesichts der Entwicklung die Hände.

Microsoft Dynamics kündigte unterdessen die Verfügbarkeit von Microsoft Dynamics CRM Online an. Die Software-Suite deckt die Bereiche Marketing, Vertrieb und Service ab und lässt sich via Webbrowser oder Microsoft Office aufrufen. Die ehemalige Microsoft Business Solutions setzt dabei erneut auf die Vertrautheit der Anwender mit der grafischen Oberfläche von Outlook und Co: Die Applikationen sollen sich ohne große Einschulungsphasen benutzen lassen.

Kaufrausch und Engpass

Konkurrent Oracle verlässt sich indes auf ein anderes Erfolgsrezept. Mit großer Regelmäßigkeit kauft der einstige Datenbankriese zu, was ihm im Portfolio fehlt. Im letzten Jahr wuchs Oracle so um elf Unternehmen, darunter Agile und Hyperion. 2005 und 2006 wurden je 13 Firmen zugekauft. Anfang Mai konnte Larry Ellisons kauflustige Truppe nach Zustimmung der Regulatoren die Übernahme von Bea Systems finalisieren. Die Akquisitionen bringen Oracle nicht zuletzt auch verbesserte economies of scale, etwa beim Kundensupport, im Vertrieb oder der Software-Entwicklung. So stiegen im letzten Jahr die operativen Margen von 36 auf 42%. Darüber hinaus entsteht die lukrative Möglichkeit zum Cross-selling von Lizenzen.

Ende 2007 schien Oracle noch überzeugt, problemlos einer Rezession trotzen zu können. President Charles Phillips gab sich siegessicher. So lobte er die Wachstumsstrategie seines Unternehmen, bei der man "über ERP hinaus in Richtung hochwertiger industriespezifischer vertikaler Software expandieren" würde. Im Gegensatz dazu stünde SAPs Strategie, das seine Lösungen gewissermaßen am anderen Ende des Marktes bei "kleinen Firmen" anbringen würde.

Das Drängen von SAP in den KMU-Markt führt indes zu einer interessanten Entwicklung. Die Analysten von Foote Partners stellen einen Mangel an Fachkräften fest, die KMUs den Einsatz von NetWeaver und Co auseinandersetzen können. So hätte die Expansion insbesondere in Nordamerika bereits zu Engpässen entsprechend ausgebildeter Leute geführt und damit zu "unschönen Fluktuationen in Angebot und Nachfrage", formuliert CEO David Foote. Die Einführung neuer Produkte dürfte dies zwar nicht gefährden, verzögern jedoch allemal.

www.footepartners.com

www.idc.com

www.microsoft.com/dynamics

www.oracle.com

www.sagesoftware.com

www.salesforce.com

www.sap.com