Dienstleister müssen ihre Positionierung überprüfen

Dienstleister für IT-Sicherheit müssen daher sowohl ihre Kommunikation als auch ihre Positionierung auf den Prüfstand stellen. Besonderes Augenmerk sollte dabei auf dem Portfolio- und Partnermanagement sowie dem konkreten Marktangang („Go-to-Market“) liegen. Zu diesem Ergebnis kommen die Analysten der  Experton Group.

Das Segment der IT-Sicherheitsdienstleistungen wird von einer Vielzahl an Unternehmen adressiert: von Beratungshäusern, Systemintegratoren und Systemhäusern, Outsourcinganbietern und Telekomdienstleistern über dedizierte Security-Dienstleister und Anbieter von Managed Security Services bis hin zu Auditoren. Auch die Hersteller von IT-Security-Produkten erwirtschaften zum Teil einen erheblichen Anteil ihres Umsatzes mit Professional Services und Managed Services.

So fragmentiert wie die Dienstleisterlandschaft ist, so mannigfaltig sind die Ausprägungen, sich am Markt zu positionieren. Die Experton Group unterscheidet dabei nach folgenden Parametern:

• Komplexe vs. Standard-Services („Mainstream“)
• Herstellerneutrale vs. produktnahe Dienstleistungen
• Lösungsorientierung vs. generische Themen
• Business- vs. Technologiefokus
• Komplett-Dienstleister vs. Konzentration auf ein Service-Segment
• Internationalität vs. lokale Ausrichtung

„Full-Service-Anbieter wiederum müssen in Mainstream-Segmenten standardisierte Dienstleistungs- oder Lösungsbausteine definieren, um angesichts des Preisdrucks Leistungen möglichst kosteneffizient erbringen zu können“, empfiehlt Wolfram Funk, Senior Advisor bei der Experton Group. Sie haben außerdem typischerweise einen hohen Anteil am Produktumsatz, der nicht selten 40 bis 50% ihres Gesamtumsatzes im Security-Bereich umfasst. Umso wichtiger ist dort die Wahl der richtigen Partner auf Herstellerseite.

Im Partnermanagement begehen die Dienstleister nicht selten Sünden. „Oftmals geht der Dienstleister schlichtweg zu viele Partnerschaften ein. Die Vielfalt der darauf basierenden Lösungspakete ist schwer zu managen“, konstatiert Wolfram Funk. „Nicht zielführend ist auch die Partnerwahl auf Basis persönlicher Kontakte zum Hersteller statt aufgrund einer objektiven Bewertung. Problematisch ist zudem eine ‚Verzettelung’ mit Partnern in kleinen Nischenbereichen, die weder umsatz- noch imagerelevant sind.“

Zu guter Letzt sollten die Dienstleister das Thema „Software as a Service“ (SaaS) einer kritischen Prüfung unterziehen. Hier sind langfristig Umsatzverschiebungen vorhersehbar. Im günstigsten Falle finden diese Verschiebungen - weg von Produktumsätzen und hin zu „wiederkehrenden“ Einnahmen - innerhalb des Dienstleisters statt. Für Dienstleister, die sich weder auf den Wiederverkauf von SaaS noch auf das Hosting von SaaS-Lösungen in einem eigenen Rechenzentrum eingestellt haben, wird SaaS jedoch zum Marktanteilsverlust an bestehende oder neue Mitbewerber – einschließlich der Technologieanbieter selbst – führen.

www.experton-group.de