11-12/2009 | Strategien

Serie: Komplexe Technologie bewerben und verkaufen

Innenwirkung ist keine Nebenwirkung

Marktkommunikation wirkt nie nur nach Außen. Firmenbroschüren, Presseberichte, Produktunterlagen oder die Website haben auch eine starke Innenwirkung. Wird diese Innenwirkung übergangen, so hat das negative Auswirkungen. Letztendlich kann das sogar den Dialog mit den Kunden empfindlich stören. Den meisten Anbietern von komplexen Technologieprodukten ist klar, dass sie irgendeine Form von Marktkommunikation ... mehr...

10/2009 | Strategien

Serie: Komplexe Technologie bewerben und verkaufen

Jeder Termin ist ein guter Termin

Persönliche Gespräche bilden im B2B-Marketing den wichtigsten Baustein. Mit keiner anderen Kommunikationsform lassen sich komplexe Produkte und spezialisierte Dienstleistungen rascher und besser voranbringen. Erstellen Sie die tollsten Produktunterlagen, führen Sie monatlich ein Mailing durch und stellen Sie eine geniale Website ins Netz - wenn Sie nicht unter Ihre Kunden gehen, werden Sie werden ... mehr...

9/2009 | Strategien

Serie: Komplexe Technologie bewerben und verkaufen

Wildwuchs vermeiden, Kreativität fördern

Zwanghafte Regeln und kleinliche Kontrolle schaden der Marktkommunikation für komplexe Technologieprodukte mehr, als sie nützen. Es gilt, einen gesunden Mittelweg zwischen Standardisierung und kreativem Chaos zu verwirklichen. Anbieter von komplexer Technologie oder spezialisierten Dienstleistungen sind immer wieder gefährdet, dass sich in ihrer Marktkommunikation ein Wildwuchs einstellt. Ist es erst ... mehr...

7-8/2009 | Strategien

Serie: Komplexe Technologie bewerben und verkaufen

Websites spezialisierter Anbieter - nur bunte Schaufenster?

Die meisten spezialisierten Anbieter haben keine Idee, wie sie über ihre Website mehr konkrete Anfragen und Neukunden gewinnen können. Oft werden nur bunte Schaufenster ins Netz gestellt, die weitgehend wirkungslos bleiben. In Gesprächen mit Inhabern, Geschäftsführern und Marketingleitern ist oft zu hören: "Ja, wir erhalten schon Anfragen durch unsere Homepage, aber sehr ... mehr...

6/2009 | Strategien

Serie: Komplexe Technologie bewerben und verkaufen

Der Richtung der Aufmerksamkeit folgen

Mit Pauken und Trompeten auf ein komplexes Technologieprodukt aufmerksam zu machen, funktioniert nur in den seltensten Fällen. Denn die Aufmerksamkeit potentieller Abnehmer verweilt gerne bei deren eigenen Problemen und lässt sich nur schwer steuern. Wer ein erklärungsbedürftiges Technologieprodukt oder eine spezialisierte Dienstleistung anzubieten hat, der möchte vor allem eines - die ... mehr...

5/2009 | Strategien

Serie: Komplexe Technologie bewerben und verkaufen

Professionelle Produktunterlagen sind oft entscheidend

Folder, Produktbeschreibungen oder Dokumentationen sind ein wichtiger Bestandteil der Kommunikation mit Interessenten. Sie unterstützen den persönlichen Dialog und beeinflussen die Kaufentscheidung. In der Vermarktung von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen gibt es einen zentralen Grundsatz: Der persönliche Dialog mit potenziellen Kunden ist die wichtigste Werbe- und ... mehr...

3/2009 | Strategien

Serie: Komplexe Technologie bewerben und verkaufen

Höchste Zeit für Neukundengewinnung

Kostenreduktion kann nie die ganze Antwort auf eine schwache Auftragslage sein. Um die Situation zu verbessern, ist aktive Neukundengewinnung das Gebot der Stunde. In den letzten Jahren waren die meisten Technologieanbieter an einen beständigen Fluss von Aufträgen gewöhnt. Seit ein paar Monaten ist alles anders: Viele Kunden kürzen Budgets, verschieben einstmals fixe Vorhaben, ... mehr...

2/2009 | Strategien

Komplexe Technologie bewerben und verkaufen:

6. Teil: Nach dem Kauf - dranbleiben!

Selbst nachdem ein Kunde bereits gekauft hat, ist er noch nicht ganz gewonnen. Es gilt die letzten Unsicherheiten auszuräumen, ob tatsächlich die richtige Entscheidung getroffen wurde. Bei vielen Käufern tritt nach dem Kauf ein Phänomen auf, das als Kaufreue bezeichnet wird. Es tritt speziell dann auf, wenn vor dem Kauf noch letzte Zweifel bestanden haben, die in den Hintergrund gedrängt ... mehr...

1/2009 | Strategien

Komplexe Technologie bewerben und verkaufen:

5. Teil: Kauf motivieren

Wenn man in der Kauf-Abschlussphase hängen bleibt, ist meistens schon viel früher etwas schief gegangen. Nur wenn der einleitende Dialog angemessen geführt wurde, sind Interessenten tatsächlich zu einem Kauf zu motivieren. Im ersten Teil dieser Serie wurde ein Vorgehensmodell beschrieben, das aus einer Abfolge von mehreren logischen Schritten besteht - Aufmerksamkeit gewinnen, Informationen vermitteln, ... mehr...

12/2008 | Strategien

Komplexe Technologie bewerben und verkaufen

4. Teil: Erlebnisse schaffen

Komplexe Technologieprodukte müssen von Neukunden im Vorfeld erst verstanden werden. Dabei reicht ein inhaltliches Verstehen keineswegs aus. Ein Interessent muss die Chance bekommen, das Produkt auch auf der emotionalen Ebene zu erleben. Erklärungsbedürftige Technologieprodukte und spezialisierte Dienstleistungen haben eines gemeinsam: Bevor Interessenten einen Kauf in Erwägung ziehen, ... mehr...

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